聚焦商业市场,华为:携伙伴搭建智能时代的“路”和“桥”

当前,“产业数字化”转型需求激增,智能技术与实体经济深度融合趋势明显。有机构预测,到2025年,数字经济将成为中国未来经济发展的突破口。

“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障。”近年来,华为坚持技术创新驱动,为千行百业的信息化、数字化、智能化转型提供助力。未来,站在数字经济高速发展的风口,华为希望继续扮演好智能时代“架桥工”和“修路人”的角色,携广大合作伙伴及开发者共拓蓝海市场,共赢“数智未来”。

瞄准数字化

华为的“有所为”“有所不为”

当前,各行业数字化转型持续提速,带来了全新的机遇和挑战。一方面,数字技术高速发展,利好政策频频出台,商业市场空间不断扩大;另一方面,千行百业数字化转型进程参差不齐,受限于数字化能力匮乏、预算有限等原因,不少企业,尤其是部分中小企业在数字化升级过程中仍面临诸多挑战。

“数字化转型时代是大机会时代。”华为企业BG总裁丁耘说,为行业市场智能化转型赋能,华为坚持“有所为,有所不为”。

“有所为”指的是聚焦ICT主航道,坚持技术创新驱动;聚焦在复杂的硬件、软件和算法平台,坚持硬件开放、软件开源。丁耘说,行业头部企业存在数字化需求大而复杂的特点,为此,华为先后成立多个团队,目的之一是打破华为现有的组织边界,快速集结资源,实现短链条运作,提高决策效率。此外,通过联合更多的解决方案伙伴,发挥出合作伙伴的优势,深入场景,做大产业。

“有所不为”指的是坚持“被集成”,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势。这是华为面向政企市场的长期战略,也是企业一直以来坚持的“做有边界的生意”:在聚焦行业的“0到1”创新场景下,华为会与伙伴做一些技术集成能力的孵化,为伙伴补位,但这也是为了支持伙伴积累能力,最终落实长期的、更加敏捷、更加高效的“被集成”——即携手伙伴成长,为客户创造更大的价值。

比如,华为在与软通智慧合作早期,做总集的是“软通智慧+伙伴”联合体,华为需要在其中协助孵化技术集成能力。后续随着伙伴技术能力的持续提升,主要技术集成将交由伙伴负责,华为则回归主航道,专注打造好产品和解决方案。

“集成不是华为的追求,华为参与集成的目的是与伙伴共同探索和积累能力,并逐步将积累的能力传递给伙伴,最终支持伙伴做集成。”丁耘透露,目前在华为的销售合同中,伙伴签约占比已经达到了95%;2020年,伙伴自交付率已经达到了82%,2021年更是提升了4个点,达到了86%。这些都表明,华为“坚持被集成”的思路已在客户、伙伴侧受到了广泛认可。

深入地市区县

从“研、营、销、服”赋能伙伴

当前,数字化浪潮正从一线城市、省会城市扩展到地市区县中小企业聚集的商业市场。面对海量、多样化的“新”市场,华为从过往重点聚焦行业NA市场,变为拓展“NA+商业市场”,但不变的是继续积极携手伙伴共同发展。值得一提的是,除了国内各行业或区域内有较大影响力和辐射作用的重点企业之外,华为将遍布在地市区县的企业都归属于“商业市场”范畴,其蕴含的价值空间相当广阔。

作为国民经济和社会发展的重要组成部分,中小企业在保就业、稳增长上扮演着重要角色。与头部企业不同,中小企业数量庞大且分散、单体采购量低且售前、售后服务成本较高,数字化能力也相对落后。

为帮助广大中小企业更便捷地获取数字产品、方案及服务,共享数字经济红利,华为中国政企业务于2016年就提出“地市下沉”战略。2022年,基于在ICT领域深厚的技术积累,华为进一步作出战略倾斜,通过与伙伴联合创新、优势互补,并从研、营、销、服等方面支持赋能伙伴,以更好地助力商业市场客户实现数字化升级。这也是今年华为中国政企业务的全新变化。

据华为中国政企业务总裁吴辉透露,华为将在90个地市投入700名以上专职人员,扎根当地服务伙伴。将“研、营、销、服”这些能力,借助伙伴触达到地市区县,进一步扩大商业市场客户的接触面,实现商业共赢。

比如,在研发层面,华为力争让客户、伙伴对产品的诉求直达产品线,打造“适销”产品和“小而美”方案,简单易用、高效快速地满足客户需求;在营销层面,将华为的营销能力全面开放,赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴;在销售层面,构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;在服务层面,构建数字化协同服务体系,从六大维度赋能伙伴,补齐服务“最后一公里”。

吴辉说,预计2025年,华为中国政企业务营收的50%或以上将来自商业市场,“我们步入这一市场的最大底气,就是我们广大合作伙伴,以及我们坚持的‘被集成’和‘研、营、销、服’等多维支持”。

以客户为中心

建立正循环 打造高效工具

随着数字化在商业市场的持续深入,华为中国政企业务除了通过“研、营、销、服”全面支持伙伴拓展商业市场外,还力争构建多维度的能力激励方案,促进企业和合作伙伴之间共同进步,形成“能力—贡献—回报”商业正循环。

2021年,华为提出要面向未来构建新的能力型伙伴体系。一年以来,企业持续变革伙伴激励机制,鼓励伙伴更多地去提升各类专业能力。2022年,华为在保留专业化能力认证和服务能力提升激励的基础上,对返点激励政策做了比较大的调整,从单纯的业绩达成返点激励变成“基于能力达成的返点激励”和“基于业绩达成的返点激励”。其中,前者只需要伙伴通过专业化能力认证,以及项目后评估得分。

“未来,不论是携手伙伴进入客户生产系统,还是支持伙伴拓展广大商业市场,我们都需要伙伴发展更多更强的专业能力。对此,我们也将逐步完善激励政策,构建更多维度的能力激励方案,建立流程机制,保障伙伴能力投入获得相应回报,形成商业正循环,逐步实现优质资源向优质伙伴倾斜。”丁耘说。

此外,华为支持赋能伙伴,还希望为他们提供更高效的“作战工具”。今年,华为将开始打造支持伙伴高效作业的IT装备体系,构建“归一化、千人千面、极致体验”的一站式作战平台,将从管理伙伴转变为让伙伴去更好地服务客户。面向所有的生态伙伴,加大装备的开放,包括营销支持、全自主交易、自主自助服务、能力提升等模块,让多类型伙伴协同作战;以用促建、持续开放和演进IT装备,支撑伙伴取得更多业务成功。

面向未来,吴辉表示,华为与伙伴“共识、共建、共赢、共守护”的合作原则及目标不变——做好智能时代的“架桥工”和“修路人”,并以此为基础携手伙伴实现“架桥”和“修路”能力的协同增长,共同深耕政企客户所在的行业市场,共同拓展地市区县和广大中小企业所在的商业市场,共赢“数智未来”!(来源:南方日报)

(免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。
任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。 )