O2O的“觉醒”:一年前濒死的爱鲜蜂变阵逆袭

(原标题:O2O的“觉醒”:一年前濒死的爱鲜蜂变阵逆袭)

记者见到爱鲜蜂CEO张赢的时候,他的第一句话是,“最近工作量很大,昨晚刷夜了。”创业以来焦虑不断,神经紧张、失眠是常事。

半年之前,定位为“掌上一小时速达便利店”的爱鲜蜂经历一轮数百人规模的裁员。为了节约办公成本,如今公司搬到了北五环还要往北。尽管如此,张赢的状态却好了许多。“爱鲜蜂盈利了,最近胖了好几斤。”张赢感慨,“压力胖。”

钟鼎创投合伙人汤涛是爱鲜蜂的投资人,他向记者确认了爱鲜蜂盈利的消息。汤涛表示:“爱鲜蜂的商业模式本身具有盈利的能力。爱鲜蜂一直在专注于运营效率和供应链效率的提升,盈利是顺理成章的事情。”

2014年6月15日,爱鲜蜂开发出了面向社区便利店用户的APP,基于LBS技术,用户可以通过地理位置找到自己周围的便利店,并在APP上下单,由最近的门店工作人员负责配送。同时,社区夫妻小店的库存数据开始搬上网络,爱鲜蜂作为社区夫妻小店的供货商,物流完成交货的同时,后台数据自动更新。

张赢说,“这是社区便利店数字化进程的开端。”在当时,在线订购生鲜商品多是B2C的模式,张赢和他的团队提出了“下单后60分钟送达”的概念。“鲜果、鲜食和乳制品的消费频次较高,这类商品能够在30-60分钟内送达。与此同时,社区便利店的数字化进程开启,为行业的爆发酝酿了机会。”张赢说。

线上便利店爆发

2012年,被很多互联网从业者称为“移动互联网革命元年”。这也被张赢视为“便利店数字化”的硬件基础——如果没有智能手机,就无法完成订单监控以及数据化管理。“通过订单监控,我们能查找用户订单,追踪用户行为。我们能知道商家是不是在5分钟之内接单,15分钟内发货,30分钟内到达。”张赢说。任何一个行业的爆发都不是偶然。当积累到了一定条件,成本和效率积累到了一个点,爆发才具备可能性。

2014年10月,爱鲜蜂完成了2000万美元规模的A轮融资,由红杉资本领投。爱鲜蜂模式获得资本的垂青的同时,社区小店的价值获得了创投圈的广泛认可,全国上下兴起了一大批类似的创业公司。

“但他们主要是把小店搬到网上。”对于这一波浪潮,张赢如是概括。

2014至2015年,社区O2O的浪潮此起彼伏,行业一片欣欣向荣的景象。张赢和爱鲜蜂团队享受着资本的追捧,以及观众的鲜花和掌声,但巨大的危机正在酝酿之中。

危机与阵痛

2015年3月,爱鲜蜂完成了B轮融资。这一阶段,公司上下,包括张赢在内,都发自内心认为爱鲜蜂是一家互联网公司。互联网行业有一句著名的话,快鱼吃慢鱼。快速扩张,是张赢一开始的坚定想法。

2015年,公司成立一周年之际,爱鲜蜂完成了7000万美元规模的C轮融资。此后的半年多时间里,爱鲜蜂保持了一个非常疯狂的扩张态势。张赢很担心,如果巨头过早介入,爱鲜蜂剩下的时间可能不到6个月。

焦虑成为了常态。越是焦虑,张赢就越是推动扩张的速度。C轮融资前,爱鲜蜂的员工规模约1200人。到了年底,全国范围内,公司的实际员工人数又增加了几百人。

一开始,爱鲜蜂扩张的优势非常明显,不用租房,没有库存压力,共享了社区便利店的冰箱,利用了小店的库存,最后一公里的配送由小店工作人员承担。巅峰时期,爱鲜蜂开拓了十几个城市,扩张的便利店数量近一万家。

一路高歌猛进之际,阵痛也很快到来。爱鲜蜂资金链断裂、裁员、高管出走的消息频频传出,一度被认为游走于“死亡”的边缘。

“发展节奏太快是一个坑。”张赢说,“公司一直负毛利,业务却在拼命增长。”然而,增长越快,亏损越多,张赢意识到了问题。互联网式的攻城略地,常常以烧钱的方式进行行业清洗。千团大战的惨烈场景历历在目,赢家通吃是互联网行业一贯的竞争格局。

爱鲜蜂到底是一家什么样的公司?看似简单的问题,成为了当时张赢最大的困惑。接下来的日子里,张赢不断思考,“还要像别的互联网公司一样继续烧钱吗?”

阵痛之前,张赢和他的团队在互联网的道路上走了很远,却忽略了“便利店”三个字的内涵。便利店的核心是零售、供应链和物流。

“最大的坑在于对商业本质的认识。”张赢说,如果爱鲜蜂定位于互联网行业的电商,那就应该参考京东的体系,可以亏损,但增速迅猛,能够实现正向的现金流。可是,爱鲜蜂的商业本质并不是电商,更不是生鲜电商。

重估便利店

“既然爱鲜蜂的商业本质是便利店,成本结构也应该向便利店靠拢。”阵痛之际,张赢渐渐有了清晰的方向。“在传统零售行业,并没有看到7-Eleven这样的巨头把谁彻底干死。任何一个便利店连锁品牌,只要线下有积累,有成熟的供应链,现金流良好,能满足顾客的需求,就能爆发出旺盛的生命力。”张赢说。

“回归到商业的本质去思考,并不是把便利店搬到网上就行了。互联网化只是一个表面现象。一开始必须控货碰仓。”张赢解释说,“如果最终目标是要打造一个30分钟送达的掌上便利店平台,就意味着要对前端店面本身进行改造,也要求搭建一套完备的供应链、物流和门店运营系统。”

然而,张赢在反思爱鲜蜂商业本质的同时,新的问题又接踵而至。在异地扩张的大背景下,供应链、零售、店铺交接、前端运营、物流成本控制等一系列问题不断考验着张赢和他的团队。“是不是我们的团队不够专业?”

张赢试图从零售行业当中挖来一批专业人才来解决问题,他瞄准了零售巨头的管理人才。然而,当人才引进就位以后,张赢发现新进人才很难与现有的业务体系相兼容。

他发现,社区小店和便利店连锁的生态有着本质的区别。社区当中的夫妻小店有自己的活法,活得很好的小店多是老店,周围的社区有几千户人,但其中有几百个消费者是它的老顾客。在这层意义上,社区小店与7-Eleven和全家非常不同。张赢引进了传统零售行业一流的人才,但最终发现,爱鲜蜂的原生团队对社区小店的理解更为深刻。“当问题发生时,我们理所当然地想到了逃避,希望引进外来的人才去解决问题。但实际上,我们自己才更应该迎难而上,结合自己面对的实际去找解决办法。希望有人来救你是不可能的。我们深耕在社区,尚不能提高社区商品的毛利,别人更不行。”张赢感慨说,“在用人上,应该结合实际。”

此外,还有成本控制的问题。张赢有些不好意思地说,“最初想要给程序员更换舒适的座椅、更换好一点的电脑,结果需求放大了,各部门都换了,有的还选了皮椅子。当时还规划了给员工上下班的班车,现在想想有点形而上了,其实更应该关心创业兄弟姐妹们的收入是否增加了,应该把节省下来的钱作为绩效给大家,提升效益和士气。”

当张赢想明白问题后,爱鲜蜂迎来了它诞生以来最大规模的裁员。在战略聚焦的大背景下,业务精简和优化成了爱鲜蜂的主要任务。

与此同时,爱鲜蜂的异地扩张全面暂停。“在零售便利店行业,供应链其实不适合复制。”张赢说,尽管爱鲜蜂在北京有一定的进货优势,却不见得能把这种优势输送到上海,因为扩张到一个新的城市必须在当地建立新的供应链和物流体系。

张赢不再急切地去搭建全国的供应链系统。北京以外的十几个城市,每个城市只保留了不到10人的团队。

公司上下也开始大幅度缩减办公费用,注重管控。现在,公司总部搬到了更加偏远的地方,但靠近地铁站。

“爱鲜蜂的办公费用下降了90%。”张赢说,“我们本来就是一个苦哈哈弯下腰来捡钢镚儿的行业。便利店行业的现金流很好,但毛利很薄,净利润率不到5%。”

2016年底至2017年初,爱鲜蜂先后公布了美团和中商惠民的两次融资信息。2017年3月,爱鲜蜂实现了北京全城订单30分钟内送达。现在,打开爱鲜蜂的APP,不再显示1小时送达,而是“30分钟掌上便利店”。“以前担心小店的订单少,爱鲜蜂采取给小店配货的模式,会强加给小店一定的订货额。现在随着销售额的增加,店主已经能够自主订货,这个过程是小店和爱鲜蜂一起成长的过程,不仅是订单量的成长,更是思维意识的成长。”张赢说,“以前单个小店一天只订50块钱的货,现在一天少则五百,多则三五千。”

实现盈利

2017年5月,爱鲜蜂宣布在北京实现盈利。“以前O2O寒冬的时候我们说过我们会做到盈利,哪怕是盈利一块钱,我们会为O2O创业正名。现在看,坚持正确的方式盈利是没问题的,当然,盈利了不止1块钱。”张赢说。

不断精细化运营的结果是关键业务指标的不断增长,运营成本稳定持续下降。据爱鲜蜂财报显示,第二季度订单量较第一季度增长近40%,营收增长近80%。随着物流配送逐步优化,配送成本下降近15%,公司的基础运营费用也持续下降。“就是毛利减去物流成本,除去报损之后的那部分盈利。”张赢说。除了成本控制的举措之外,很大程度上,还得益于收入的增加。在增加收入方面,微信小程序发挥了重要的作用。

“APP的下载成本太高,而微信小程序基于用户的地理位置,自动出现在用户附近小程序一栏里。”张赢说,“几个月时间,小程序上的销售额增长了10倍。”

今年初,微信小程序正式上线。爱鲜蜂是第一批上线微信小程序的公司之一。今年1月,张赢曾对记者说,“小程序对于爱鲜蜂来讲是新的机会。我们看重的是场景和服务。”张赢的话在当时很难获得验证。然而,半年之后来看,小程序的助力对爱鲜蜂的订单增长极为可观。

“小程序对于有线下门店的店铺来说,有着非常大的吸引力。找店铺可以通过查找附近的小程序功能来实现。用户可以通过小程序下单并完成支付,也能领取优惠券。”张赢说。

记者打开微信小程序一栏,选择附近的小程序,按照距离远近排列,有近70个小程序出现在页面,而“爱鲜蜂闪送超市”出现在第一页的显著位置。在这层意义上,微信小程序作为桥梁,线上入口为线下门店实现了导流。

极客网企业会员

免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。

2017-08-19
O2O的“觉醒”:一年前濒死的爱鲜蜂变阵逆袭
O2O的“觉醒”:一年前濒死的爱鲜蜂变阵逆袭,爱鲜蜂 o2o 电商

长按扫码 阅读全文