“真假”零售银行之辨

以前都说，“不做零售，银行就没有未来”、“得零售者得天下”，如今，几乎没有银行不做零售业务，零售业务的含金量变得更重要：“真零售”，还是“假零售”。

与银行零售业务相关的指标很多，包括了零售存贷规模、零售营收与净利润占比等。另一个很重要的指标，是零售客户总资产（AUM）及零售客户数。

AUM，是判断零售银行强弱的根基。有了足够规模的零售客户数量和资产规模，银行零售转型才有成功的可能。

归根到底，零售客户数、AUM与户均规模的大小，还决定了零售业务对中间业务收入的贡献度。

原子新金融统计了上市银行近5年来的零售AUM规模、增速等数据，力求以此呈现各家银行的零售转型成效，并形成一份上市银行零售AUM全景图，供各位从业者参考。

一、零售成败之基：AUM体量与增速

近两年，银行全力做零售业务，一方面是零售业务具有“抗周期性”；另一方面则是金融科技的快速发展，极大的节约了成本，给银行发展零售业务带来新机遇。

据原子新金融根据上市银行年报统计，目前约有10家左右上市银行公布了AUM数据，已公布零售AUM总额约为30万亿元。

从零售AUM的体量来看，

工行是唯一一家在10万亿以上的银行，截至2018年末，工行零售AUM为13.51万亿。作为宇宙行，工行拥有上市银行中规模最为庞大的零售客户，高达6.07亿个；

其次为招行，零售AUM为6.8万亿；交行为3.06万亿；

中信银行、浦发银行、民生银行、平安银行、兴业银行等5家银行的零售AUM都在1万亿~2万亿之间；

上海银行和浙商银行的零售AUM分别约5200亿元和4100亿元。

刚刚公布2019年一季报的平安银行，最新零售客户AUM1.66万亿元，较年初增长17.4%，零售客户数达8701万户，较年初增长3.7%。

从2018年的零售AUM增速来看，

工行、交行均为个位数，分别为3.92%和6.25%；

中信银行、浙商银行、浦发银行、民生银行的增幅在10%以上；

增速最高的三家银行为浙商银行、平安银行和上海银行，分别为51%、30%、21%，不过他们的零售AUM基数也是可比最低的三家银行。

从最近5年的零售AUM增幅来看，有两家银行增幅超过100%，分别为平安银行和中信银行，增幅分别为183%和102%；招行、民生银行、工行的零售AUM近5年增幅分别为95%、54%和29%。

从零售客户数来看，招行从5年前的5625万，增加到2018年末的1.25亿个，增幅高达123%，在所有银行中增幅最高。

“目前1.25亿零售客户，预计未来招商银行达到3亿左右都不是问题。”一位券商分析师对此预测。

二、户均规模：招行“逆天”

如果零售AUM与客户数代表了一家银行的零售实力，零售客户资产户均规模，则直接代表了各家零售银行客户的粘性、忠诚度与客户价值转化率。

我们认为，户均规模这个数据可以反应银行客户的质量，可以看出客户对银行零售服务的认同感。

据原子新金融统计，招行的零售客户资产户均规模最高，截至2018年末户均规模为5.42万元，2015年末其户均规模曾高达7.1万元。

此外，上海银行的零售客户资产户均规模为3.63万元，中信银行、浦发银行和工商银行的户均规模都在2万~3万之间；平安银行的零售客户户均规模为1.69万元。

不难看出，招行的户均规模是行业平均水平的2倍以上。

不过，尽管各家银行都在努力提升零售客户的活跃性，但从户均规模来看，收效并不大。最近5年，各家银行的户均数字变化不大。

为什么户均规模的提升如此难？这是一个值得各家银行思考的问题。

三、私行占比：新的突破口

从银行零售业务的分类来看，包括了大众零售业务和私人银行两条路径。私人银行是零售银行的顶端业务，也是当前银行零售转型的一个重要突破口。

比如，平安银行管理层在2018年业绩会上表示，“以零售贷款为发力点的零售转型第一阶段目标已基本达成”，以私行为重点、以AUM为关键指标成为重中之重。

招行是唯一一家私人银行AUM超过2万亿的银行，私行客户AUM占零售客户AUM比重，也是已公布上市银行中最高的，约30%。

据原子新金融统计，中信银行、招商银行、浦发银行私行客户AUM占零售客户AUM比重，也都在20%以上；工行的私行客户AUM占比为10%。

私人银行AUM在万亿以上的还有工农中建四大行。

从私人银行客户数来看，建行最多，高达12.72万户；农行也有10.6万户；紧随其后的工行有8.1万个；招行的私人银行客户数为7.3万，中信银行和浦发银行分别为3.4万、3.8万。

四、“有了MAU就会有AUM”

在AUM之后，以招行为代表的银行，开始借鉴互联网考核将月活跃用户（MAU）作为零售银行新的考核指标。

2018年，招行提出以月活跃用户（MAU）作为零售业务发展的“北极星”指标，牵引整个招行零售业务的理念向数字化转型。

招行行长田惠宇曾说，“有了MAU，AUM及其他财务指标都是水到渠成之事。”招行内部有一种说法，“有了MAU就会有AUM”。

MAU，指“月度活跃用户数量”。MAU和AUM，有很强的习惯性，都是银行零售转型的关键指标。从AUM到MAU，之间差了什么？

AUM代表了可变现的直接业务规模，MAU则既包括了客户数量，也包括了客户的活跃度，这两者缺一不可。MAU的高低，背后体现了银行真正的线上服务能力。

比如，尽管2018年招行零售AUM增速只有10%，但招行两大App的MAU达8105万，较上年末增幅高达47%。

当然，对于银行来说，月活客户的提升效果，最终看的指标就是AUM是不是增加。因而如何将MAU更大程度地转换成AUM非常重要。

除了招行，中信银行也引入了MAU指标。2018年，中信银行先后推出手机银行5.0版本、信用卡动卡空间App5.0版本，这两个产品也被认为对标招商银行App与掌上生活App。

中信银行2018年手机银行MAU为687万户，不过与招商银行手机银行4151万的MAU，还有很大的差距。

在MAU上，拥有雄厚零售客户基础的国有大行，活跃客户都在亿的级别。

工行在年报中公布，2018年末“融e行”客户3.13亿户，“客户规模、客户粘性和活跃程度三项行业第一的领先优势进一步巩固”。

农行也在2018年中提到，农行掌上银行APP活跃客户突破1亿户，月度活跃用户数同比增长63%。

五、“颠覆者”金融科技

零售银行的另一个重要趋势，是金融科技的实质影响越来越明显。

原子新金融发现，当前银行做零售有几大趋势：

一是金融科技、AI成为银行零售业务快速增长的重要支撑（如平安AIbank）；

二是银行更加注重MAU；

三是更加注重客户体验，注重运营客户，以LUM(资产业务)拉动、建立网络经营平台。

这些趋势，背后都离不开金融科技的作用。零售数字化转型的代表性银行，是招行和平安银行。

在2018年业绩发布会上，招行表示，零售客户和银行的交汇点，不仅限于AUM，要有效覆盖个人客户的资产负债表。招行透露，目前两大App已有15个MAU超千万的自场景。

招行围绕月活跃用户（MAU）战略发展方向，在线上化获客及经营方面加大了资源投入力度。下一步，将建立网络经营平台，扩大网络服务中心的服务能力。

平安银行则在财报中表示，未来零售端将逐步实现以LUM(资产业务)拉动AUM、以信用卡带动借记卡。

平安银行董事长谢永林称，2019年，他跟零售布置的任务是全面AI化，把自己变成一个AI Bank。

“无论是基础零售，还是消费金融、私人银行和财富管理，都必须全面AI（人工智能）化。能线上的全部线上，能AI全部AI，能用科技解决的坚决不用人工解决。”

金融科技的不断迭代，让银行零售业务发展进入快车道。未来零售银行的比拼重点还有那些？

一是客户体验。能否满足个性化需求，持续提供更“接地气”且专业的金融服务，是银行零售业务争夺战中的关键点。

另一个重点是银行的灵活性和转型力度，能否向数字化全方位转型。从零售客户获取，到零售客户的经营，考验的是整个银行业的组织、管理、理念、文化等内容，对于传统银行来说转型难度巨大。

但前行者已经据此建立了自身的零售护城河。也只有如此，才是“真零售”银行该做的。

银行与金融科技融合的理想境界是什么？是银行即服务。

2019年6月14日，亿欧智库研究院将在“2019丨全球新经济年会·金融科技峰会”上发布《2019开放银行与金融科技发展研究报告》，深度解读金融科技赋能开放银行的融合与落地应用——上海·虹桥·世贸展馆邀您见证！抢票链接：https://www.iyiou.com/post/ad/id/818

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。