不管是买好车还是卖好车,汽车交易平台必须透明化运作!

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10月26日,卖好车召开了盛大的发布会,现场气氛有点混搭

一面是穿着T恤的创始人“胡斐”李研珠,放着乔布斯风格的PPT:“5000元,3分钟,1台车”,要用互联网改变汽车行业。(据最新消息,卖好车秒车库已经实现“0元”发车,提前实现了目标。)

另一面,PPT播放结束后,几十个供应商齐齐上台,在台上一字排开,闹哄哄的像业绩表彰大会

在汽车这个“源远流长”的传统行业,卖好车从金融切入,让这个三十多年未曾改变的行业有了新气象,却也被逼着不能再像其他互联网公司一样轻快跳脱。

卖好车去年的月复合增长率是32%,按照目前的发展速度,预计在今年可以占到新车流通市场的1%。汽车流通协会副秘书长罗磊说:卖好车是真正的汽车B2B。

3年时间,从买好车到卖好车,从toC到toB,从交易开始又回到交易,李研珠的团队走过的并不是一个圆,而是在螺旋着上升。

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01如果公司做toB,还要我干什么

卖好车发布会结束的第二天,锌财经团队来到位于阿里附近的卖好车总部,曾经有人把这里称作“创业坟场”,阿里出身的李研珠还为此开炮反驳。

在前台等待的时候,一个胖子从我们身边快速跑过,工作人员叫了一声“斐斐”,这个胖子下半身急停,扭过上半身笑着跟我们打了个招呼:稍等,马上好!

采访开始,才发现这个慈眉善目的胖子并不只有一团和气。记者问他:您说对这个市场要尊重,也说过这个市场很low,两者是不是有点矛盾?

李研珠马上严肃地说:我觉得你是在给我挖坑。

“尊重的是它的客观规律,汽车的整个的消费还是一个比较传统的状态,我们要尊重这样的规律。说这个行业low并不是说它的规律low,low是在基础设施。”

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李研珠说他还是把自己当做互联网人,所以思维逻辑和语言风格并没有什么大的变化。

在发布会后记者群访的时候,有人问他:三年前你们叫买好车,做的是与经销商一样的事情——卖车。为什么会从toC转向toB,是不是因为做不下去,他马上就否认了:

“我们卖车卖的很好,增长量一直很高,我们之所以转到toB是想为这个行业带来改变。”

而实际情况是,当时整一个公司也只有两家4S店的销量,并且会跟厂商之间产生直接冲突——公司当时搞了一个宝马团购活动,结束后就收到了宝马公司的警告。这样的行为相当于跨地区串货,打破了主机厂的经销体系。

除此之外,汽车在零售环节是没钱赚的,因为卖车太透明了,卖车环节的利润率非常的低。

在卖车之后,公司还要做一系列的工作:帮助客户上牌、开发票、交税、上保险,整个模式看不到未来。

面对早就认识的潘越飞,李研珠却多了一份坦诚:“不转就挂了,所以破釜沉舟。”

2015年底到2016年中,很长的时间,他用了很大的决心才下了决定,把自己从toC转到toB。

这是一个艰难的选择,他自己没有toB的经历:你说一个做淘宝,做蘑菇街的人出来,进入汽车行业,怎么会想到去做toB呢?他甚至想过:如果转toB,我没有了经验,这个公司还需要我干什么?

他还去外面找了有没有做toB端比较好的人,转了一圈决定还是自己来,但必须逼着自己做很多的变化。

“toC端有很多的想法,就是我先怎么样做一些花哨的东西,然后再去获得利润。当每次有这样的想法我先把自己按住,不准往那边想,这是不对的。”

李研珠在江湖上因toC玩得好而有名。这样的转变等于把过去所有的经验全部否定掉了。不断地否定自己,让他有了“前面这么多年白过了”的感觉。

“那怎么办?你得活着。”

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02金融是个切入口

他们用了最笨的办法寻找新模式,让员工跟着整个行业的从业人员做记录:主机厂在做什么,4S店在做什么,经销商在做什么。

卖车过程中他们也发现,每天大家都在为一些相同的问题而烦恼:哪里有车源?定金怎么付?车子运到哪儿了?

卖好车想要在这个行业有一席之地,就必须瞄准这些行业痛点,最后他们选择了汽车金融作为切入口。

供应链金融是一个成熟玩法,而且整个行业的大的趋势实际上是往B端在走,像美国市场是B2B做得很好,然后toC才发展起来的,中国需要补票。

转型之后,李研珠发现:不管是toC还是toB,有些东西还是不变的,那就是跟什么人谈的都是生意,都是利益。消费者的利益会偏干性,虚幻的利益多一些,对于B端来说就是实际的利益多一些。

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“你能帮我省两天,我给你一百块钱,我本来买不起你帮我做,我觉得买得起了,我给你点钱,都是谈实际利益。”

所以李研珠会经常提醒自己:这是个虚的利益吗?如果是虚的利益,那么就停,不要往这个方向想,慢慢就发现不再玩那些花哨的东西了,慢慢就实在了。

卖好车现在做供应链的服务,包括金融、仓储、物流各种方面,还有交易服务,这些都是可以赚钱的,因为只要你帮助经销商把效率提高了,他们就愿意付钱。

让李研珠重新觉得自己对公司是有价值的,是三个月以后。

那会儿公司资产只有几千万了,要扩大供应链金融的规模,必须要融资。

公司刚转型,转完之后模式还没跑出来,谁会给你融资?这个时候只能靠李研珠去一个个刷脸。

他跟阿里的老同事们说:我要做这件事,需要钱,大家能不能借款?一个多礼拜,大家给他筹了4000多万,利息仅仅比银行高一点。

靠着这笔资金,卖好车便可以迅速跑出了一个月一亿、两亿的模式。李研珠明了:这个模式是对的。

03汽车B2B交易?就不该有这个生意

10月26日的发布会上,卖好车平台上线了“秒车库”服务,提出了“5000元、3分钟、1台车”的口号:在消费者提出指定的购车需求后,经销商拿车只需要缴纳5000元保证金,3分钟时间就能完成找到车源、锁定车辆、交易发货等环节。

从C端交易转变成金融服务三年之后,卖好车又回到了交易。只是其中的内涵已经完全不同。

秒车库里的车源全部是卖好车金融垫资的,经销商在结清尾款之前,这些车都会放在卖好车的仓库里,入库的时候卖好车会问经销商:是否可以将车辆放到平台上。

如果经销商允许,这辆车就会被放到平台上,所有的下游经销商都可以通过卖好车买到这辆车。

卖好车不赚其中的差价,数据化的平台,新的汽车流通方式提升了流通效率,降低了行业成本。

卖好车靠着汽车金融、物流、仓储产品的粘性,把B2B交易给走通了,平台目前已经拥有接近10万的车源,服务了数万家汽车经销商。

李研珠自己提了一个“B2B3.0”的说法,里面讲了几个点。

1.必须深入了解行业。搭建一个平台,让卖家上传车源,买家搜索车源,远不能解决找车的问题。什么时间介入搜索,什么时间推送什么消息,买家需求如何精准的传递给卖家,并让他们自己建立有效连接,这才是重点。

2.不做Player,更需要寡欲、有耐心。如果是平台,就不要做平台上玩家在做的事儿,这个道理很多人都懂。可是当面对B2B,尤其是汽车流通行业的时候,里面的利益会熏得人睁不开眼,我们时刻告诉自己,盯着这个,平台就丧失了价值,就把事情做小了。

3.对业务分段,拆解业务,不要指望单一业务解决问题。

卖好车现在产品的形态显然在实践B2B3.0的理论。

在采访结束的第三天,锌财经来到卖好车的上海库。

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仓库位于上海大众附近的安亭,就在安亭一个购物广场的地下二层,总共有202个车位,共有两名工作人员。

整个环境并没有什么高大上,我们的摄影师找了很久也没找到一个完美的角度,当时车库里总共有82辆车,都是卖好车垫资的车辆。

现场刚好有一位从芜湖过来提车的经销商,他在上海的资源商处订购了一台凯迪拉克ATS。

当天他要从芜湖赶到上海,再把车在开回芜湖,对他来说卖好车平台1000元的物流费用远低于来回的成本。

在工作人员向他讲解了卖好车的“秒车库”模式之后,他怦然心动。

潘越飞问李研珠:你觉得相比于竞争对手,自己最大的优势在哪里。他的回答很干脆:我跑得快,团队好。

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李研珠对未来互联网的判断

“你觉得淘宝比其它那些好在哪里?产品好吗?没有。微博为什么比网易微博好?为什么比腾讯微博好?产品好吗?人好吗?没有,跑得快。你先发优势,以及你走得稳就是优势。互联网这个行业就是这样的。你说摩拜单车比小蓝单车好在哪里?有什么核心竞争力?有个毛核心竞争力,根本就没有。”

未来有没有企业可能超越卖好车?李研珠说可能会有,用非常大的资金规模,铺了非常多的人,很可能就超过去了,很正常。

“但是我们现在还没看到。保持警惕就好了。”

04把电线拉好,把水管接好,是在新时代立于不败之地的法门

在B端走得太快,想得太快,卖好车无意中破坏了B端原有的一大堆乱七八糟的潜规则。

然而,李研珠说他一点都不纠结:因为历史的车轮就是这么碾过去的。以前马老师经常教育我们的事情,告诉我们的话题就是,不用考虑他们,这件事情我们不做迟早会有人做,反正历史的车轮这样碾过去,它不变就要被轧死,就是这样。

现在的汽车行业正在经历从未有过的大变局:产品上会发生很大的变化,渠道、流通方式会发生很大的变化,销售方式会发生很大的变化,人类用车的方式也会发生很大的变化。

销售方式以前是卖,现在会逐步变成租,例如汽车分时租赁市场,不管是传统车企,还是互联网公司,都在争相进入。为什么?一个很大的原因是人们的消费心理在潜移默化之中,发生了改变。

李研珠说:从燃油车到新能源车的变化,相当于从胶片相机变到数码相机,这个变化是不可逆的,而且速度远远比普通人想的要快,肯定会这样。现在,我觉得人类告别内燃机就差了一块电池,这个电池要么解决电池容量的问题,要么解决快速充换电的问题,只要这个问题解决掉,人类还用什么内燃机?

从整个能源的角度上来说,常见的汽车内燃机,其中汽油机的效率是30%,柴油机最高35%到40%,可见有60%多的能量都是被浪费掉的。而汽车如果采用的是电池,那它的能量使用率便可以达到90%多。这个地球需要什么?应该是把消耗石油跟煤炭这件事情变成电能,储存在电池里再消耗,这样效率最高。

目前,新能源汽车的市场占有率并不高,但增速却是传统汽车的好几倍。代表未来的这块“地”,终归是兵家必争。

李研珠打了一个比方:如果手机上装有汽车之家,去找车的品牌列表,近半年长度增了两倍,出现了很多你听都没听说过的牌子,像凯翼,我都想不起来那种名字。

各种新能源汽车的品牌出现在市场,导致了一场大混战。

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传统车企在寻求着转型,李研珠说:北汽新能源有7个品牌在做新能源车,已经完全分散掉了,新型的主机厂大量出现。你说他们会赢吗,不一定会赢,但是市场一定会被搞乱。

新能源汽车是一个占有公共资源的商品,在运行的过程中使用的是公共道路,这意味着政府必须进行管理。此外,汽车的销售和手机不一样,不是快递一个包裹到家那么简单,还需要落地服务,而这便是经销商存在的意义。

李研珠说:不管经销商是在竞销还是在租还还是在干吗,随便,但是总要有人做服务,而卖好车就是去服务面向未来的这群人。

这世界变化太快,来不及等你看清,市场便早已经重新洗牌完毕。在这种不确定性之中,作为一家企业,最有效的东西是什么?

卖好车李研珠说:你修路,你把电线拉好,把水管接好,总要用的对不对,水电煤总要用的,别管它是谁的,先把这个做好。做好基础设施建设,剩下的就是静静地等待新时代的到来。

在蘑菇街厮杀最惨烈的时候,李研珠因为身体原因离开了。最近,他又复胖了。

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QA

Q: 有没有把汽车当成是一个资产和身份的象征?

A: 我在车这件事情上还是偏年轻的,会有人问我为什么不开一辆奔驰?我就想我为什么开奔驰?我觉得很无趣,所以我的车都是比较有性格的东西,我要表现出我是这样的,而不是说我的身份在这里,应该开一辆奔驰。

这两年看到路上的年轻人车的颜色变得越来越多了,这是一个比较明显的现象,90后开始买车了,我买一个彰显自己个性的颜色。其实前两年特别搞笑,在厂里放眼望去全是白色车,不是因为白色车事故率低,是大家觉得也没什么好挑的。

Q: toB端的汽车消化量,什么时候会比较大?也会有金九银十的说法吗?

A: 金九银十是老百姓的车,B端的部分提前一个月就把货囤了才以。还有就是在过年之前,中国人有一个习惯,过年要开新车回家,彰显我最牛。

那段时间像奔驰、宝马、迈巴赫这类型的车,那是涨价涨疯了的车,因为只要有,一定有人要,我回老家装B,是这样的。到那个时候,所有的豪华车都在涨价,以前降价卖现在加价卖。因为那个时候的需求不一样,不是买一辆车,是买一辆让我爸能装B的东西而已。

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当互联网碰上汽车这类强势行业,该如何取得突破?换一个思路,去完善它,而不是取代它,也许能够取得意想不到的结果。如此,慢慢变化着的汽车行业,正面临前所未有的契机。

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文∣靖博 阿辉

编辑∣强强

摄影∣黄硕

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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2017-11-08
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