在过去的五年里，面向C端的智能化金融服务一度如火如荼，然而在人口红利见顶的情况下，金融科技产业开始进入下半场，泡沫开始退去，在线上收拢更多的流量，服务更多用户的烧钱游戏迎来了急刹车。 在下半场，如何服务客户，留住客户，考验着每一个金融机构的运营能力，也衍生了大量利用金融科技创新来降本增效的需求，因此如其他新经济产业一样，金融科技的风口从To C开始往B端扭转。谁能够服务好金融机构，以及服务好金融业的上游，才能收获最大的未来。 面向C端的模式变化通常立竿见影，B端市场的发展路径却往往隐藏在纷繁复杂的行业信息之中，在昨天，平安孵化的独角兽金融壹账通发布了一季度财报，通过解读这份财报，我们或许能窥见金融科技业务的解题思路与生态蓝图。
一、从“广种”到“深耕”
2020年的第一季度对于许多行业来讲，是黑天鹅降临的无妄之灾。而对于金融科技行业，则是屋漏又逢连夜雨的祸不单行。事实上，处于资本寒冬的金融科技行业，面对高昂的研发成本、仍需探索的盈利能力本就不堪重负，今年一季度的疫情终于成为了压垮许多公司的最后一根稻草。
虽然市场满目疮痍，但是从发展的角度来讲，这是行业成长必然经历的阵痛期。有专家表示，金融科技企业历史还都比较短，并未经历过真正的金融周期，但只要从事金融行业，周期就一定存在，而且只有周期，才能真正锤炼商业模式，并且让优秀的企业逆势脱颖而出。
举例而言，在昨天，中国平安孵化的独角兽金融壹账通发布了2020年一季度未经审计的财务业绩，其营收增长高达29.6%。而且这还是受到疫情干扰后的结果，实际上在财报发布之前，美银美林便发布调研报告，表示宏观市场疲软可能会削弱金融壹账通交易性收入，但随着中国的商业和销售活动趋于正常，其业务情况还会持续改善，作为参考，2019年金融壹账通营收增幅为65%。
除了营收大幅度增加之外，更重要的是收入结构的改善，长期以来，影响金融壹账通市值的两个因素分别是亏损严重和业务上过于依赖中国平安，然而在2020年第一季度，金融壹账通毛利率从同期28.5%增长至34.8％，受公共卫生事件推动，运营类产品收入同比上升148%， 收入占比从15%上升至28%。
图片来源：金融壹账通2020年一季度财报
而毛利率增长的背后，是优质客户的增长和客户带来的平均收入（ARPU）的提高。曾经的“广撒网”模式成功转变为了“精耕细作”，CEO叶望春也表示，“去年下半年新增的优质客户今年继续购买更多产品，一季度公司初装收入增长48%，达1.39亿人民币。另外，疫情也让更多的金融机构更加重视IT战略。一个很好的例子是，一季度来自第三方客户的收入同比增长50.4%，高于收入的整体涨幅。”
图片来源：金融壹账通2020年一季度财报
金融壹账通的答卷显然是令人满意的，美国投资机构也认为，鉴于中国中小型金融机构对数字化的强劲需求，行业的长期优势明显，并重申了金融壹账通 “买入”评级。这在相继爆雷的中概股寒潮之中，是一个难能可贵的评价。
成功的企业千篇一律，失败的企业却迥然不同。所以比起更吸引眼球的负面报道，皓哥认为研究企业的成功范式更为重要。那么，相较于“爆雷”的金融科技企业，金融壹账通的到底做对了什么？
二、研发与时势
金融科技字面意思就是“金融+科技”，然而在大多数时候，是金融多，科技少。
金融转型并不是简单的线下金融线上化，而是需要对科技、场景、客户、数据等方面进行整合，需要大量的研发投入和漫长的时间积累。然而蓝海在前，大多数企业并不愿意慢慢等待研发构筑技术护城河，更愿意通过短平快的模式创新占领市场，这是互联网创业的不二法宝，但是在金融领域，有模式而无技术，意味着业务可复制性强，最终会陷入低水平的烧钱竞争之中。
所幸在市场进入盘整期后，企业慢慢认知到了技术的重要性，纷纷加码研发。而金融壹账通在很大程度上是这几年平安“金融+科技”口号的极致体现。在过去三年里，其在研发上投入了超过25亿元，其中2019年高达11.47亿元，作为对比，其同年营业收入为23.28亿元。
金融壹账通“all in”式的研发投入积累了强大的技术能力，2018年起开始频频在世界级的技术比赛上获得冠军，仅仅旗下人工智能研究院Gamma Lab便九次取得世界第一的成绩，也造就了强大的产品力，深受客户的好评，迄今为止，金融壹账通的客户已经覆盖了中国所有主流银行，包括99%的城商行和52%的保险公司。
在金融这个求稳的领域里，先进的新技术普遍会面临用户接受度的问题。然而疫情这只黑天鹅，在击碎所有人对2020年的美好期待的同时，也证明了金融壹账通技术储备的远见。
在疫情防控期间，金融壹账通的技术服务成为了诸多企业的救命稻草，其DaaS负责人陈烨曾在提到，“疫情期间，银行对远程核身业务需求激增。我们通过输出智能认证线上核身产品，帮助银行快速核实当事人信息、决策的真实性，截止到2020年3月底，智能认证已经在金融行业实现全覆盖应用，其中金融行业市场占有率超过10%；服务人群逾1亿人次，调用总量破10亿次；金融用户渗透率高达23%；超过100个业务场景成熟应用。”
除了智能风控的一站式解决方案之外，金融壹账通还免费为广大金融机构开放智能培训平台、信托云尽调助手、智慧财富等智能服务，有力的支援了战疫，成为了疫情期间的金融服务爆款产品。
而在疫情缓解之后，金融产业的在线服务需求虽然回落，但是由于全球疫情导致的供应链断裂和消费力不足，让作为就业主力的中小企业普遍陷入困境，虽然国家出台政策为小微企业贷款纾困，而这又涉及金融领域一个传统的老大难问题，那就是因为信息不透明，大多数银行基本不愿意贷款给中小企业，中小企业在所有企业中占比超过99%，但是贷款额未必超过1%，这种贷款额度上的不平衡，已经影响到了经济的长远发展，而且由于疫情，中小企业的救济刻不容缓，数据显示，近九成企业账上资金撑不过3个月。
小微企业的融资难，是平安金融壹账通长期致力解决的问题之一。早在其成立之初的2015年，金融壹账通便开始运用区块链技术收集、运营中小企业信用数据。在2018年，平安就已将AI+风险管理应用在个人和中小企业贷款，实现100%的O2O风险管理，通过智能风控平台有效降低信贷损失，新增销售增加2.5倍，逾期降低66%，信贷损失下降60%。
这样的技术和数据积累，加上人工智能和政府支持，为企业提供多维度商业信用画像，使得中小微企业的线上授信成为了可能，早在1月初，金融壹账通便为广东省政府搭建广东省中小企业融资平台，全在线对接金融机构专项融资产品，截至1季度末，平台上线金融产品700个，在线金融机构298家，贷款申请5049次，贷款申请量达103.7亿。
这，才是真正的“金融+科技”。
金融壹账通为广东省政府搭建的广东省中小企业融资平台
三、生态圈闭环的复利增长
金融壹账通的成功与其说是单纯的产品胜利，不如说是“顶层设计”和生态圈建设的胜利。
金融科技在B端市场应用的一个传统问题在于，金融是个稳字当头的行业，所以很多金融机构并不愿意采购性能不完善的金融科技服务。但是另一方面，金融科技的模型需要在场景中落地应用才能不断迭代和优化，这种“有成功案例才会有企业采购，但是只有企业采购才能有成功案例”的循环难题，长期困扰着金融科技的发展。
而金融壹账通的破局优势在于平安的业务覆盖几乎所有的金融场景，加之金融壹账通自身夯实的技术实力，顺利完成了各场景的业务深度积累，从而更好地服务客户。借助区块链、大数据等先进科技对客户业务流程进行智能化改造之余，能更深一步地为客户提供系统性的解决方案，实现数字化转型。
在服务单个用户的基础上，金融壹账通构建起了通过金融科技链接政府、金融机构与企业三方的一体化生态圈。这个生态闭环具备"获客平台化、产品场景化、风控智能化、系统模块化、运营线上化"的特质。获客平台化和运营线上化保障了客户的线上服务能力，产品场景化和风控智能化提高了业务的智能化，降低了人力成本，系统模块化则保证了未来的升级潜力。
金融壹账通智慧企业服务一体化平台
无论是对内的商业闭环打造，还是对外生态圈建设，都已经初见成效。在智慧信用、智慧贸易、智慧金融等生态平台上，金融壹账通均有代表性案例落地，形成服务客户越多技术水平越高，技术水平越高客户越多的飞轮效应。这也是过去几年中，金融壹账通的优质客户数量高速增长的原因。
对于金融壹账通的进化，技术人员的感触最深，负责Gamma Lab AI研究院的徐国强曾表示，“到了2019年，我们能感受到公司在快速发展，无论是客户、场景、产品都有了一个从量变到质变的转变。”
而B端市场的另一个问题在于，C端的市场发展依赖于用户数量的不断增长，而B端的用户增量往往很有限。所以在B端市场更依赖于优质客户的业务增量，而且由于B端客户对业务稳定性的要求，先发优势更强，后来者往往难以弯道超车。
现在金融壹账通覆盖了中国大多数金融机构，已经在市场竞争中成功“卡位”，而且在业务上获得了强大的复利效应。即随着金融科技的深入发展，原有的客户基于产品性能和信任度更青睐金融壹账通的服务，促进了单个客户购买服务数量和金额的提高，而客户购买越多产品，金融壹账通的护城河就越巩固。数据显示，2016年金融壹账通优质客户平均购买1.7个产品，到2019年提升到了3个。可以说，在未来的发展道路上，金融壹账通已经没有了大的障碍，复利下的指数增长指日可待。
当前，业界的一个共识是，金融科技的市场规模仍然远未触及天花板，数据显示，2025年金融科技市场有望突破200万亿，而金融壹账通将自身的技术实力整合为一站式的解决方案与完整的生态闭环，为管理着100万亿资产的数千家金融机构赋能，帮助其降本增效，增强自身的运营和竞争力，适应金融创新的下半场。
可以想见，2020年第一季度，金融壹账通运营类产品收入同比上升148%只是一个开始。
四、结语
对于很多公司来说，上市已经是终极目标，之后的工作就是内部挖潜、兑现利润、维持股价，研发是一项可以被压缩的成本。但是金融壹账通而言，它的发展动力来自于中国金融的数字化浪潮，而研发与产品力则是载着它前往无尽蓝海的渡船，其技术的提升和业务的打磨会为整个产业带来示范和标杆效应，并且最终为股东带来长久的收益。
作者：钱皓、米子旭
编辑：安吉拉、可达怡
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