作者：T客汇 窦悦怡
核心提示：面对市场的风云变化，创业公司要做出三个快速反应，即市场方向快速反应、客户需求的响应速度快、帮助客户处理问题速度快。
“随着企业级市场支付这个圈子越来越大，竞争也越来越大，谁能在市场变化时，快速做出反应，谁才能获得先机，这才是企业应对外界变化挑战的第一要务。”这是明天动力COO姜楠对于在市场变化时候，创业公司如何应对变化时发表的见解。
姜楠，北京明天动力科技股份有限公司的COO。他，2016年3月加入明天动力，成为公司的一员大将。在此之前，姜楠在话费支付领域工作。
姜楠之所以选择来到明天动力，选择企业级支付领域工作，是因为他考虑传统话费支付的业务本身是相对比较狭义的支付体系，只圈定于在电信运营商的支付体系里，而想把这块业务再做一个挖深，真正在金融体系里把这个概念做出来，话费是难以支撑的。
此外，企业级支付领域有很广阔的前景，所要解决的问题更加有深度、更加有挑战性，在客户需求解决方面要求的更加精细化。
近日，T客汇对姜楠进行了专访。在访谈中，姜楠针对企业级支付如何应对安全问题、面对市场的变化，创业者如何快速做出反应等深入阐述了自己的理解和观点。现摘选部分访谈内容，与各位分享。
创业型公司更关注内容产出 目标定位中小型客户
记者：目前公司的客户属于大中型客户，还是中小型客户？
嘉宾：我们主要的聚焦目标是中小型客户，尤其小型客户。其实我们做这个事情的初衷就是把我们的支付能力复制出去给原来做游戏的同行用。
其实希望复制我们能力的，大多数都是一些刚起步的或者规模不大的这种专注于内容的企业。可能一个工作室就十几个人，他们都是热爱游戏的人或者热爱软件开发的人，他们大多数的精力都集中在产品本身的开发上。
让他们再拿出人力或者一些精力去挨个去接支付方式或者挨个去调，一天去上五六个支付机构的平台去查数、对数，这对于他们来说太痛苦了，他们不能干这个的。
记者：有没有想今后产品成熟了，市场也稳定了，向中大型客户区进军？
嘉宾：其实我们现在做这个事也算是二次创业，2C转到2B上，这个事在我们最开始讨论的前进方向的时候是有过一定的讨论的，因为服务小企业跟服务大中型企业是完全不一样的概念。
小企业需要的是标准化，是客户的数量级很大，但是每个客户的需求都不太复杂，都可以把它标准化，提供一两个或者两三个标准，基本上这个海量的客户都可以满足了，在定制化和个性化这种服务的需求上他们要求并不多，这个就是平台化的东西。但是大客户往往可能每家大客户都是完全不一样的东西，中间可以共用的只是最基础的那个核心的东西，包括对账时间、对账周期、数据的提供都是定制化的。
这块我们暂时还没有考虑。我们还是针对中小型企业先做好，大客户这个事情是下一阶段的问题。
企业级移动支付井喷，安全成为重中之重
记者：现在各种APP的软件非常多，支付软件也越来越多，如何保证这些支付软件的安全性呢？现在受众，无论是企业级还是用户级的都很关注安全问题，如何避免风险，如何让使用更加安全。
嘉宾：这个分三个层面来说的。
第一，外部层面的。我们现在帮助客户来构建他的支付中心的过程当中，我们只选取主流的，做的比较大，比较稳定的第三方支付，像支付宝、微信支付、Apple pay、银联、京东、百度这些。像一些比较小的、杂的，我们不考虑接入的，不是说哪个成本低或者接入更方便就用，绝对不是，我们银联的通道找的都是官方的，而不是代理商的，这是第一。
第二，从业务规则层面的。我们替商户接入了支付通道之后，我们是要做一些针对商户的业务沟通的，根据他的行业，我们要配置风控规则。这个风控规则依赖于我们长期以来在行业累积的经验。
第三，技术层面。当我们把各个的支付方式集成到一个接口，我们给商户统一接入的时候，商户看着是一个接口，但是我们并不是简单地打包，混在一块就给出去了，而是中间要经过我们平台一套很复杂的系统。
企业级移动支付碎片化 痛点如何解决？
记者：企业级移动支付现在呈现碎片化的特点，对于移动应用开发者，在数据和运维、迭代的方面都会产生的一些痛点，这个痛点你们是怎么解决的？
嘉宾：对于企业来说，尤其现在这种互联网企业，很多时候支付的需求确实太烦，非常的烦，而且很不稳定。
我见过很多客户今天要收费，今天这个游戏是收费的，想玩到什么程度必须付费才可以。但是过两个星期和我说，不想收钱了，把支付都关了。我说你靠什么活呢？回答在下面弹广告条。我说也行，你弹吧。弹了两个星期给我说，不行，还是要收费，非常的不稳定。也正是因为这种不稳定性的存在，才使得他们本身去经营维护、运营一个支付中心变得没有必要了。
或者说在初期没有必要了，刚才提到的交易对账处理、产品迭代过程中支付的迭代，上游的官方的支付通道的升级这些迭代都是需要有人处理。很多时候一个新的安全漏洞的出现，像支付宝、微信支付全都要升级，像这些工作他通通不用去做。他也没必要因为这种碎片化的东西去做什么工作，他只要付出一些成本，我帮他做掉就好了。
市场需求变化 企业对内对外的应对要迅速
记者：目前来说，对企业内部最大的挑战是什么，还有一些风险是什么？
嘉宾：其实互联网行业就是充满风险的一个行业，行业发展非常快。我刚才说我们算是先入者，其实每分每秒都在担心，创新这个东西是无法预测，也是无法抑制它的这种趋势的，没有什么大的行业壁垒是可以压制住创新的，强大如诺基亚，也是被苹果一夜之间干掉了。所以我觉得最大的风险就是对于我们本身的速度如何，我们能不能跟上市场上最新的东西，我们自己能不能做出足够的创新，我们的创新能力行不行，其实很多时候源于自我危机感。其它的业务风险我倒是觉得都是次要层面的。
因为我们做的业务本身并没有什么政策法规上或者一些道德层面的问题，这些是没有的，所以只是在市场领域如何适应变化和需求，这个能力是我们最重要的课题。
记者：随着市场需求的变化，现在支付行业这个圈子会越来越大，也会存在越来越大的竞争。你在未来面对这种环境下想如何应对呢？
嘉宾：一定要快，快是第一要务。当市场出现变化，这个分几方面：
第一，市场出现变化，快速反应。一旦市场出现变化的话，第一批能快速响应进去，我觉得目前我们做客户的代接入服务，代替他建设平台这方面，我们还应该算是第一批，这是第一个东西，一旦市场出现新的转机就要马上变。
举个例子，像我们现在去中关村的鼎好等中关村卖场，其实还能看到一些摆摊在那卖一些配件的，那些朋友还在那卖。我觉得他们太慢了，其实第一批有察觉的人早就撤掉了。像刘强东先生的京东很了不起，他就是第一批。直接把柜台全撤了，直接转到线上去了，这只是举个例子，说一个道理，这是第一点。这对我们市场嗅觉和前瞻性有很大的要求。
第二，客户需求的响应速度快。就是一个客户给我提了一个需求说有问题，多长时间能弄好。我之前跟一个华为的朋友聊过天。他说在华为最开始打天下的时候，他们集成能力和系统能力比欧美的一些成熟的厂家确实差很多。但是为什么还能打下天下，赢得客户？就是一旦出了问题，人家给欧美的工程师打电话，欧美的工程师最少要24小时才能到场解决这个问题。华为的工程师只需要两个小时就跑到现场给他解决问题了。当然快速反应本身也要求反应完了得满足客户需求。
第三，帮助客户处理问题速度快。真正快速分析出来客户到底要什么，怎么才能又快又好的实现，响应只是一方面，响应只是我开始帮客户处理这个问题。处理过程也要快速，而且要处理好。这个是我刚才说了，对我们技术能力跟服务能力的要求，如果这三个方面能做好的话，我相信将来是没有问题的。
融资、上市后对企业的影响
记者：2015年4月进行了A轮融资，投资人是谁？融资大概是多少？融资后想把这些资金用于哪方面建设？
嘉宾：我们是在去年的4月底完成了A轮的融资。中投瑞石给我们融资了2500万元。
融资后，这笔钱主要在三方面使用：
第一，是人员梯队建设，就像你刚才提到的招聘，尤其是技术跟服务这两块能力的提高。人才还是非常重要的一块需要投入的。
第二，是平台和系统的搭建，还有一些安全性，包括系统上的性能升级，这个投资了一些。
第三，产品开始运作，我们在市场宣传上，包括我们在一些媒体上、搜索引擎上的推广，主要是这三块。
记者：下一步融资打算什么时候呢？
嘉宾：B轮的融资我们打算放在明年，本来今年考虑过这个事，但是今年的资本市场实在的是非常惨淡。
大家都很谨慎，而且我们从现在的情况来看并不太着急，我去参加一些资本层面的会议和论坛，发现很多小伙伴真的很急，可能这个月拿不到钱下个月就揭不开锅了。我们现在还远远没有到那个程度，我们现在自身的造血能力还是很好的。
记者：2016年2月公司上市了，上市以后对企业今后的发展，还有内部的调整有什么变动吗？
嘉宾：这个变动还是挺大的，原来我们做游戏也好，话费支付的解决方案也好，其实圈子不大，游戏圈、话费支付的圈子都不大。上市之后我们忽然感觉到有几方面的事一下子摆到我们企业面前了。
一是，资本运作这方面的事。资本运作是什么重要的，我们获取了投资，上了市，公司将来的市值问题就切实摆在了我们面前。原来公司闷头做生意就好，今年赚多少，明年赚多少，这是我们自己的事情，我今年多赚点，明年少赚点，只不过是下面的员工们今年发多少奖金，明年发多少奖金，可以调配。但是上了市之后不一样了，因为已经成了一个公众公司了，我们每一期的财务报告都是要向社会开放的。
二是，开阔了我们的眼界。上市以后，我们参加一些新三板相关的投资论坛、CEO论坛、俱乐部，包括券商和投资方，也经常给我们介绍一些业务资源和新的行业分析方向上的东西，我们确实感到完全是登上了另外一个舞台，很多先进的业务思想，还有公司管理的理念，确实让我们很大收获，对我们确实很有好处的。
三是，财务和行政投入加大。从公司内部来讲，我们在公司的财务上和行政部门投入也比原来大的多，像我们董事会的很多事务，我们一些相关的决策，就找的非常专业的人来处理，包括公司财务部的建设，还有外部的法律咨询等等服务的需求，做了更多的投入。整个公司的规范、运作的流程都重新做了一些梳理，要求会更严格，因为毕竟是公众公司。其实对我们是一个好事，整个要求严了，我们自身就提高了。
编后语：
一个企业在面对市场的变化时候，不能滞后的坐以待毙，应该内外都做出快速应对，内部快速提出解决方案，应对策略。
外部，对大环境变化要有敏感性，对待客户的需求快速做出反应，对待问题的处理也要快速。只有快速、敏捷才能在激烈的竞争中不被淘汰。
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