三个月融资近16亿的水滴,如何撬动万亿保险市场?

罗超 2019-06-14

在今年年初的水滴年会上,气温零下20度,仅着一件单衣在露天讲话的沈鹏曾经说过这样一句话:“如果一家公司的CEO都不抗冻,如何带领公司走过寒冬?!”如今,三个月手握16亿融资,水滴走过寒冬来到盛夏。

2019年上半年即将过去,“不景气”是很多人对上半年的感知:经济不景气,资本市场不景气,广告市场不景气,互联网创投市场也不景气。中国信通院数据显示,一季度中国互联网创投投融资案例数环比下降17.5%,同比减少9.7%。与此同时,披露的投融资金额环比大幅下降45.4%,同比下降37.3%,互联网创投市场受资本环境趋紧影响明显。

收缩、调整、优化、过冬,成为行业玩家们的生存方式,大小巨头、上市公司、独角兽和创业公司,概莫能外。不过,依然有玩家逆风前行,比如水滴在不到三个月的时间完成两轮巨额融资,合计融资金额已达到16亿元。

最新一轮融资发生在6月12日。在水滴保改名并升级为“水滴保险商城”的水滴2019全球合作伙伴大会上,水滴公司创始人兼CEO沈鹏宣布,水滴公司已完成超10亿元人民币的C轮融资,本轮融资由博裕资本领投,腾讯、中金资本、高榕资本等知名投资机构跟投,泰合资本担任独家财务顾问,其中腾讯领投了水滴A/B轮融资,投中了拼多多、虎牙直播等上市独角兽的高榕资本也在A/B轮参与。

水滴的上一轮融资发生在3月底,由腾讯领投,高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、DST Global创始人尤里·米尔纳(Yuri Milner)、原腾讯电商控股公司CEO吴宵光等知名投资人跟投。

在讨论为什么水滴可以得到资本青睐前,我们先弄清楚,水滴是一家什么样的公司,笔者此前就曾多次听到水滴打头的不同业务,水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴公益等等,也受邀参加了水滴2019全球合作伙伴大会,在发布会后我才弄清楚水滴不同业务的关系,才算真正了解水滴公司。

要了解水滴公司,就要先了解水滴保险商城。

互联网保险的实力派

水滴宣布C轮融10亿元巨额融资的同时,宣布将“水滴保”升级成“水滴保险商城”,这体现出“水滴保险商城”对水滴业务的战略价值;水滴同时邀请著名表演艺术家倪大红出任“水滴严选官”,表明水滴保险商城接下来在市场上将有更大的推广力度。

让倪大红最近人气蹿升的热播剧《都挺好》中有大量关于保险的桥段,其中子女教育,养老,买房卖房,医疗,婚姻财产,遗嘱安排,不幸身故等话题也都跟保险直接或间接相关,邀请倪大红做“水滴严选官”,形象贴切。

水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光表示:

升级绝对不是简单的改个名字,换个logo,这次确实是一次硬核升级。相较于水滴保给人的第一感觉是类保险公司或保险产品,商城所能传达的信息更加精准,更能够清晰的对外界传达水滴保险商城的定位与价值。对用户而言,“保险商城”意味着可供选择的保险产品更多,同时能够享受到的服务更全面;对我们的合作伙伴来说,共同全力助推保险供给侧改革,让更多用户享受到普惠的保险服务。

水滴保险商城的模式简单清晰,其前身水滴保就已持有全国性保险经纪牌照,其定位类似于互联网保险的天猫,不是保险公司,却与入驻保险公司深度合作,定制产品并联合提供理赔服务。水滴保险商城发布当天,中国太平、中国平安、中国人保、安心保险、众安保险、京东安联、大都会人寿、横琴人寿等28家知名保险公司到场并首批入驻。

如此多的头部保险公司给一家保险经纪公司站台,在行业并不多见,这改变了很多人对水滴的认知,很多人对水滴的印象停留在朋友圈和微信群的求助链接上,事实上,这些只是水滴的一部分,属于水滴公司社会责任板块,水滴作为一家商业性公司,商业板块必然不可或缺,保险和互助就是现在最核心的两大商业化业务。

水滴是中国头部互联网保险平台,笔者认为,这是C轮融资时,水滴公司最希望传递给外界的信号。

“互联网保险”在“互联网+”兴起的前些年就已出现,互联网巨头都在布局。互联网保险大概可以分为三种思路:

  • 一类是拿到保险牌照做保险,马云、马化腾和马明哲联合投资的众安保险是第一家互联网保险公司,已成功上市,京东2018年以4.83亿元入股安联财险拿下保险牌照,持股30%,目前互联网保险以财产险为主;
  • 第二类是做保险经纪,基于流量、场景、用户等优势,帮助传统保险机构售卖产品和做好服务,比如支付宝、微信微保;
  • 第三类则是做保险科技赋能输出,比如众安为此成立了专门的众安科技,与多家传统保险机构合作。


水滴保险商城属于第二类,不做保险,只卖保险。相对于支付宝和微保而言,水滴保来得要晚一些,基于微信体系内的公众号和小程序开展业务。电商平台考量交易额和SKU,保险商城关键指标是年化签单保费和险种数量。在刚刚过去的5月份,水滴保险商城单月新增年化签单保费突破5亿元,累计合作的保险公司已经超过60家,推出超过80款高性价比优质保险产品。从数据看,水滴保险商城已稳居中国互联网健康险平台第一梯队,跟支付宝和微保一起被业界称为“流量三保”。

如何撬动4万亿保险市场?

支付宝和微保基于中国两大超级App这种入口级平台,成为头部互联网健康险平台不让人意外,事实上,支付宝和微信在支付、理财、借贷等金融业务上,也都大获成功。

看似缺乏微信和支付宝超级App的水滴,凭什么在短时间内分到互联网保险的蛋糕?要从市场现状说起。

中国保险市场规模高达4万亿,一块巨大的蛋糕,然而痛点却很多。

一方面,有保险意识的人,得不到足够好的产品和服务,因此越来越多内地消费者不怕麻烦而去香港买保险,因为内地保险价格较高、保险服务不够好、理赔门槛高,国内保险行业跟所有金融行业一样,发展不够充分,供给侧产品服务亟待升级;

另一方面,很多人都没有保险意识,没有接触保险的机会,出现健康等问题后才意识到保险的重要性,需求侧意识有待激发。

互联网保险平台可以对供给侧进行整合升级,给用户提供更优、更多、更好的保险产品和服务,与科技结合甚至可以做到个性化保险服务。在需求侧,互联网有着比线下保险渠道更强的市场渗透能力,更快的市场教育速度,可以覆盖到那些没有机会接触保险也没有受过保险教育的用户。

保险行业的两个痛点,都可以被互联网保险解决,而水滴保险商城,找到了与众不同的切入点,对这两个痛点都解决得很好,剖析下来,我发现水滴保险商城能够快速崛起的关键在于如下几点:

第一,有独特的求助场景。

数据显示,90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保,复购意愿高达73%,拉新能力强的原因正是因为水滴在进军保险前已经打下了很好的基础。

水滴的“事前保障+事后救助”体系是一个很好的保险教育场景,这个场景里面有筹、有互助。水滴筹通过社会责任板块解决好事后救助,但事后救助是亡羊补牢,要可持续地彻底解决好健康保障问题,就一定要靠商业保险;水滴互助,为用户提供低门槛、高性价比的保障,但互助不是保险,不是刚性兑付,对保险公司来说就是“保险教育”,起到启发用户保险意识的作用。水滴创始人兼CEO沈鹏在发布会上也对水滴保险商城和水滴互助的关系进行了解释,他认为“对于很多年轻人来说,它是一个挺好教育用户的产品,水滴互助上线一百天就有百万用户了。”

互联网保险的一大优势就是与场景的自动结合,比如众安保险核心产品运费险就是跟阿里电商场景结合,而求助、公益、互助,给水滴保险商城构建了场景的基础,即便用户基数跟微信和支付宝不在一个量级,但保险业务一经推出就快速发展。

场景实在是太精准了。

第二,有独特的用户基础。

水滴的一个标签是“下沉”,跟快手、趣头条和拼多多一样在下沉市场崛起。成立后的三年时间,旗下业务瞄准三、四、五线城市及乡镇市场,在五环外深耕,独立付费用户数已经超过2.5亿,这些用户正是中国急需接受保险教育、急需唤醒保险意识的群体,正是由于没有足够的保险意识,下沉市场用户就成了网络求助的核心用户群。

要实现对下沉市场用户的保险教育,传统保险渠道很难在短时间做到,水滴的优势得到了发挥,杨光在发布会上透露:

“水滴在下沉市场积累了良好的用户口碑,这对水滴保险商城的业务有很强促进作用。一二线城市的保险渗透率本来就相对较高,用户主要通过线下代理人或者其它中介机构进行投保;三四五线城市用户基数更大,但传统保险公司线下分支机构触达不到那么深,水滴保险商城是线上平台,更容易捕捉这些用户的需求。”

基于用户基础的优势,与求助场景基础结合,水滴制定了对的产品和服务策略,比如面向从来没有买过保险的用户,做了很多产品优化;再比如瞄准保险的家庭属性,围绕下沉市场的中青年群体,给他们的父母、配偶和孩子来定制产品,比如门槛很低的家庭意外险和老年百万医疗险,中青年是保险消费的主力,倪大红主演的热播剧《都挺好》中,大儿子苏明哲就有理智科学的保险配置。

第三,有独特的保险科技。

因为个体和家庭差异,保险需求一直都非常个性化,正是因为此,传统保险也需要顾问式销售,做不到自助式购买,互联网保险的优势就是基于大数据来分析用户特性,再推出量身定制的个性化保险产品和服务,直至让用户实现理财式自助购买。

前面已经提到,水滴保险商城有超过60家合作保险公司,且一直在针对下沉市场用户和家庭量身定制产品,这背后是对精准场景大数据的深挖。事实上,水滴保险科技作为一家互联网保险公司,一直都将技术放在核心位置,杨光对媒体表示,水滴团队在早期就在尝试人工智能技术的应用,“通过叠加核心的人工智能算法,比如24小时智能客服、智能投顾,较大程度地促进了精准营销,并实现降本增效。”

接下来,水滴保险商城将会大力打造智能核保智能风控。一般情况下,用户进行线上产品购买,需要自行确认是否符合健康告知里相应条款,当部分不符合时便无法购买,平台正在不断提炼智能核保的模型,在用户部分不符合条件的情况下,可以针对其个性化问题,调整出新的产品方案,这样就可以扩大用户群,满足用户多样化投保需求。

保险行业利用智能技术提高产品个性化、提升服务体验,提高销售效率, 提高风控水平,提高资产管理水平,已势在必行。水滴保险商城也是保险+科技双轮驱动,沈鹏这一次融资的重点用处是“健康险专业团队的建设以及人工智能在健康险业务的应用上”,在保险上更专业,在科技上更智能。

水滴保险商城基于场景优势和用户基础,可以更好地解决“很多人缺乏保险意识”的保险市场痛点,基于智能技术与开放平台上的数十家保险机构的深度合作,则可以推动保险供给侧升级,解决产品和服务的各种痛点,两个痛点都能很好地解决,快速崛起就不让人意外。

水滴逆势融资的根本

明白了水滴保险商城是头部互联网保险平台,弄清了水滴保险商城崛起的原因,我们再来回答开篇的问题,水滴为什么可以在寒冬中得到资本青睐,答案就变得异常清晰。

首先,是因为“保险”。

看了下水滴本轮融资的投资者透露的投资原因,都在强调了两个字“保险”,这表明“保险”是水滴整个公司最核心的商业业务板块,在“保障亿万家庭”的使命下,水滴致力于让更多用户享受到普惠的健康保障服务,保险对其不可或缺。

保险是一个4万亿的市场,互联网渗透率低,互联网保险竞争尚处于群雄逐鹿的阶段,水滴有很强的差异化竞争力,有腾讯这样的战略合作伙伴支持,前路开阔,A、B轮领投C轮跟投的腾讯投资与并购部董事总经理余海洋表示:

“水滴找到了一个互联网和保险较好的结合点,在做非常有意义和价值的创新探索,通过不同业务给不同群体提供健康保障服务,在过去几年的发展中成长迅速。”

在已有众安、微保等互联网保险棋子的基础上,腾讯如此看好水滴在保险领域的探索,与腾讯“科技向善、技术为人”的使命有关,与水滴独特的场景和用户优势有关。

要布局互联网保险赛道,投资水滴就很保险。

其次,是因为“抗寒”。

保险是一个不受经济大环境影响的行业,它不像一些“风口”赛道看天吃饭,保险的抗周期能力非常强,是一个可以做几十年的“长周期慢产业”。而且经济越不好,焦虑的人们保险意识会越强——相信很多人都会发现,今年朋友圈卖保险的经纪人多起来了。

不仅水滴保险商城以及水滴其他业务都在增长,而且水滴公司在去年年底蔓延互联网圈的裁员潮中逆向行走,到现在还在大力招兵卖马,这里面不乏过往京东、美团、大都会等大企业副总裁级别以上的高管。今年初的水滴年会上,气温零下20度,仅着一件单衣在露天讲话的沈鹏曾经说过这样一句话:“如果一家公司的CEO都不抗冻,如何带领公司走过寒冬?!”

水滴,体现出很强的抗寒能力,这是其寒冬融资的另一个原因。

再次,是因为团队。

一切公司的成功与失败,最终的原因都能回归到团队。水滴所处的市场,不论是是互联网保险,还是网络互助,竞争都十分激烈,但从业绩来看,水滴只用三年时间就跑出来了,而且水滴能扛住诱惑,有所为有所不为。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏在谈到商业模式轻和重的问题时表示,“如果从服务好用户的角度去看,要达到好的结果需要你做重,那就得去做重,而不是从模式轻重看问题。”保险理论上就是一个需要做“重”市场,可以看到水滴是真正沉下去做,怀着敬畏之心,有着“弯腰”姿态,去吃透这个市场,这是水滴团队吸引资本的一大原因,中金资本董事总经理、中金硅谷基金负责人高青就表示:

“互联网保险是一个增长潜力巨大的行业,我们会关注创始人能否沉下心把各个细节做好,从过往的决策以及现有的成绩来看,我们很看好沈鹏及水滴团队的长跑能力。中金这次投资水滴公司,不仅仅是因为看到了保险科技赛道的优势,更是看中了水滴团队的成长速度,以及整个水滴公司在健康险领域展现出的强大生命力。”

高榕资本的评价是:

“沈鹏是一位非常优秀的年轻创业者,创办水滴三年以来,认真敬畏时间和用户反馈,已有多个为社会创造价值的业务。”

长跑的耐力、成长的速度和不因环境所动的定力,在浮躁的今天显得难能可贵,在寒冬中会体现出更强的战斗力。

最后,是因为未来。

很多独角兽融资靠的是故事——明天甚至后来的可能,特别是一些前沿技术类公司。理论上来说,水滴在保险业务外,基于同样的逻辑,可以通过技术、用户、场景和数据去撬动更加广阔的市场,比如医疗健康,就像平安等保险巨头今天做到的那样。不过水滴,讲故事少了一点,水滴保险商城、水滴互助、水滴筹等业务都是今天实打实在做的业务。水滴没有讲故事,但投资人看在了眼里,我想这也是水滴三个月不到拿到这么多融资的又一个原因吧。

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