为什么2C的互联网收割思维在2B端做不成?

马继华 2019-10-19

在互联网发展中,多数公司都有一种路径依赖,那就是,先通过补贴等方式免费发展用户,然后等用户量足够大的时候进行收割操作,也就是逐渐的开始收费,甚至是强制的收费,或者是分层的提供不同服务来收费,从此赚到盆满钵满。

可是,这样的思维模式和商业模式在互联网落地时代却遭遇了各种挫折,各种共享经济折戟,各种2B的公司倒下,即便是具有空前资本实力的公司,也遇到巨大阻力和挑战。

比如,有外卖平台在占据相对优势市场份额以后提高佣金,就会遭遇到各地商户的反对,有时候是激烈的反对,这些商户在一定的临界点之后有可能转投其他平台。

比如,如果有第三方支付机构要求信息认证,就可能有行业人士认为这种方式可能冲击了利益格局,就有可能遭遇抵制,从而不得不修改规则。同时,一旦不得不“修正”,信用就可能受损,下一步的收割就有可能更难实现。

以上这些,看似是孤立的时间,其实从理论上分析,内部是存在一定逻辑的。在历史上,2B的企业有很多转型2C成功的案例,但2C的企业却很少有成功转型到2B的,或者,很多2C企业转型为2B以后经历痛苦挣扎,从社会关注中心变成了边缘型的不被看到的小而美公司。

我们也可以比较国内的两家巨头。华为曾经是专注2B,而且基本是运营商市场,后来开始发展2C的智能手机业务,然后风生水起,这是2B到2C成功的典型。另外一家,360公司以前主要是2C的安全业务,后来随着互联网的发展变化而转型主要做2B,现在已经不再社会焦点之上。

这种转型的难度,其中一个方面就体现在商业模式和发展思维上的不同。互联网公司长期形成的通过烧钱积累用户和流量然后进行收割的思维,在B端很难行得通,水土不服的B端市场无法让这些心高气傲的互联网资本冷静下来。

很简单的看一下,阿里巴巴算是从做2B起家,然后成功做成了淘宝这样的2C业务,那么,很多人说阿里巴巴在淘宝的管理上威力十足,但我们也看到,阿里巴巴在2B领域依然是小心谨慎,商业模式至今都变化不大。

再看看华为,几十年成长的运营商业务已经非常强大,甚至领先竞争对手几年的技术水平,可是,任正非治下的华为依然在这个市场中“战战兢兢”,行事谨慎保持低调,与此不同的是,华为的消费者业务方面却是屡屡高调出击,风格迥然不同。

亿万普通老百姓都是乌合之众,只要你通过一定的套路将用户吸纳进来,大家的惰性就会出现,同时,因为个体的能力有限,转换成本就会非常高,但因为个数多形成的规模大,规模效益明显,所以,互联网2C的烧钱收割玩法成功率极高。

但是,与普通老百姓不同,B端的商业实体都比较强势,不是一个一个的消费者可以比拟,他们大多具有一定实力,还有一定的社会关系可用,数量相比个体也少得多,所以,当用一定的利益吸引完成用户积累以后,这些用户没有个人用户那么“安分守己”,斗智斗勇会一直存在。

更为重要的是,B端用户的聪明程度也绝对会超越C端的普通老百姓个体,请君入瓮的方式多数时候是行不通的,往往会在关键的要掉进坑里的时候就停住。一旦用户多数停住,那么前期烧钱补贴就作用消失,商业模式无法持续。

那么,2C的企业改行用2B的思维容易吗?不容易。因为,由俭入奢易,由奢入俭难。2C是奢的生意,轻轻松松可以赚大钱;2B是俭的生意,勤勤恳恳也难以大富大贵。

从本质上看,2B的商业运营与2C有明显的不同,这绝非是什么公司基因问题,而是整体的商业基因问题。用2C的思维做2B,一旦还使用收割操作,引发反弹是小事,失去未来才是最可怕的大事。

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