贵州电信建立省地实体渠道专业化纵向体系

近日，贵州电信建立省地两级实体渠道专业化销售体系，旨在将此前倒三角支撑管控多、会议多、文件多，下基层少、培训少、总结方法少的“三多三少”转变为管控少、会议少、文件少，下基层多、培训多、总结方法多的“三少三多”，同时实现上下层级的目标、考核、责任相关，以及责任共担、利益共享，最终支撑划小承包单元完成预算目标。

为全面、务实、深入推进实体渠道销售服务能力提升，落实划小向上延伸，强化纵向一体化专业团队及支撑体系建设，有力支撑划小单位目标达成，贵州电信面向城市支局、农村支局、开放渠道、1～3级自营厅、城市核心商圈等划小单元，建立省地两级实体渠道专业化运营团队，各纵向运营团队向下支撑到划小一线。通过建立该体系，将有利于强化自有渠道与社会渠道的协同，持续强化对自有渠道的主导权、牵引权，发挥自有渠道的压舱石和标杆示范作用；有利于强化线上线下渠道协同，理顺政企渠道和实体渠道的责任，提升渠道的专业化运营水平和运营效率。

在省公司层面，建立城市核心商圈运营团队、城市社区运营团队、农村支局运营团队及开放渠道运营团队，分别在城市核心商圈门店和1～3级TOP厅、城市社区、农村支局、开发渠道门店开展销售与服务支撑，重点强化销售、赋能、运营、服务、预算及考核等支撑职能。在市（州）分公司层面，保持现有渠道运营中心架构不变，强化渠道运营中心力量，优化后渠道运营中心设立城市核心商圈团队、城市社区运营团队、农村支局运营团队、开放渠道运营团队，同时对应设立渠道统筹支撑团队，负责渠道统筹、渠道分析、终端结算及佣金结算支撑等。贵州电信要求省地两级专业运营团队深入一线，通过调研、访谈、共同工作等方式解决一线实际问题，同时明确省公司渠道各专业团队30%以上时间需在一线调研解决问题，市（州）分公司渠道各专业团队70%以上时间与一线划小单元关联。

下一步，贵州电信将从三个方面深入推进划小承包倒三角支撑：一是按照“责权利”统一的原则，深入推进实体渠道专业划小，建立健全专业总监竞争性选拔、职业发展、内部竞争及资源配置机制；二是创新业绩考核机制，省地两级专业纵向运营团队KPI中60%左右的权重与纵向运营团队业绩类、服务类、运营类、赋能类及其他考核指标挂钩，增加省地两级专业运营团队超收入预算提成，建立上下专业运营团队利益共同体；三是坚持一线导向、问题导向和服务导向，建立务实的支撑体系，切实提升对一线的支撑能力和支撑效率，加大逆向派单应用力度，营造良好的服务支撑文化，同时强化大数据与IT支撑，提升智慧运营支撑能力。

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