网易考拉海购:如何通过“减法策略”实现高速增长?

最近不少人的朋友圈都被网易考拉海购的“时光机”刷屏了。

这周,网易考拉正在庆祝三周年生日,推出“时光机”帮助每一个用户回顾三年来在网易考拉的消费历程。

“不看时光机还不知道,原来我已经在考拉上‘败’了这么多钱!”王女士是一个2岁男孩的妈妈,她连续三年在网易考拉上购物近6万元,网易考拉陪伴她完成从妻子到母亲的一次次身份升级,“放心买”和“省心买”是她成为忠实用户的主要原因。

“考拉有点像我家的仓库,需要什么直接进去点点点,做决策的时候不需要担心商品质量,不用花太多时间千挑万选,选到头痛。”

网易考拉海购:如何通过“减法策略”实现高速增长?

“选择恐惧症”让你流失用户

在消费升级的时代,选择焦虑已不仅仅是一句玩笑话,而是实实在在的用户购物痛点。前微软战略合作总监刘润在他的《五分钟商学院》课堂上分享过一个案例,一个辣酱商在某超市顾客必经之路的调味品货架上放了24款不同口味的辣酱,摆放位置与人视线平行。顾客确实停留了,也真的把辣酱拿起来打量了,但最后买的人很少。

为什么?

因为选择越多越痛苦。24款看似琳琅满目的辣酱,引发了用户的“选择恐惧症”,延长了“决策时间”。有研究显示,消费者做出“买买买”这个决策的时间非常短,消费者在线下购买一个产品,平均“决策时间”是13秒,而在线上仅仅多6秒,用19秒就能决定。当用户决策时间超过1分钟,转化率就开始下降;超过2分钟,转化率下降更为明显。

因此,不管是线下的辣酱货架还是线上的电商平台,看到各色“只有你想不到,没有它卖不了”的商品,消费者停留2分钟后,只会深深感叹:这么多花样,真厉害!然后……他们迅速关掉页面,结束了他们的焦虑。

因此,与大部分电商平台不断扩张SKU增加商品数量的策略相反,网易考拉依据其核心理念“考拉模式”,只要精选后的、具备极致性价比的、消费者购买后会产生复购行为的,提升用户忠诚度的产品。

“考拉模式”缩短消费者决策时间

网易考拉海购刚上线的时候,《大西洋月刊》 联合高盛全球投资研究所发布了一份名为2015 年《中国消费者新消费阶层崛起》的报告。报告称,中国城市中产消费者的人数约有 1.46 亿,他们的人均年收入在 11733 美元。他们不再需要用商品和名牌Logo装扮自己,而是需要有人能够帮他们找到真正适合的、需要的和喜欢的。

新消费时代,消费者不仅仅是买得到,还要买得好,确保美好舒适的消费体验,这就是 “考拉模式”,帮助用户快速做出决策、缩短用户决策时间的商业洞察。

“考拉模式”有三大要素——精选、极致质价比、用户忠诚度,而排在首位的“精选”,解决了过去电商没有解决的消费痛点,成为用户缩短决策时间的关键。

如果你随机问一问身边的朋友为什么要用网易考拉,她们大多会告诉你,一是正品,买得放心;二是自营精选,买得省心。从精选角度来看,一方面,网易考拉海购平台上的商品均是基于网易20年积累的海量用户数据,并经过严格标准挑选而来的正品。另一方面,网易考拉积极控制SKU数量,帮助节省用户时间。比如,用户在网易考拉App中搜索“枕头”这一关键词,并不会收到上千种盲目选择项,而是会及时收到适量的精选推荐,从而迅速有效的进行购买选择。

在精选这个环节上,控制商品数量其实是第二步,最基础的是把控产品质量。2017年,网易考拉海购的CEO张蕾变身空中飞人,欧洲、日本、美国,全球采货,这种采购并非“有钱任性”地“壕买”,而是亲自赴各个重要货源国走访品牌商,扎扎实实拓展海外供应链。在美国,走访马萨诸塞州的蔓越莓产品供应商优鲜沛时,张蕾穿上防水衣踩进蔓越莓水田,亲自采收蔓越莓鲜果,替消费者“试菜”;走访美国最大的婴儿辅食企业嘉宝,张蕾冒着大雨走到泥泞的农田里察看倭瓜的品质。正是因为网易考拉在前期投入足够多的时间精挑细选,用户才能在消费环节里节省时间。

真正的中产阶层需要的是做减法的生活。帮消费者做了三年的减法,网易考拉海购的规模得以几何级数增长。2018年2月6日,全球领先的新经济行业数据挖掘和分析机构iiMediaResearch(艾媒咨询)权威发布了关于2017年跨境电商市场的最新研究,报告显示,网易考拉海购以38.8%的正品信任度领跑各跨境电商平台,以25.8%的市场份额居于首位,这也是自2016年起网易考拉海购连续两年蝉联正品信任度第一、市场份额第一。

极客网企业会员

免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。

2018-03-29
网易考拉海购:如何通过“减法策略”实现高速增长?
最近不少人的朋友圈都被网易考拉海购的“时光机”刷屏了。

长按扫码 阅读全文