图片来源：poco.cn 梵丁
1、2023年，中国SaaS行业的头部趋势一定会越来越明朗。
这个明朗，是两层意思。
第一个，是针对企业服务，各个细分赛道在中国市场的趋势一定会越来越明朗。
之前在“中国是否适合SaaS”中我已经说过了，中国市场的SaaS进程是个混杂模式，SaaS这张大旗之下，神仙妖魔龙蛇杂处。一方面，资本对红利的追逐制造了这种千军万马过独木桥的局面；另外一个方面，能搭上大船拿到船票，也是各路人马的诉求。
在2020年以前，中国SaaS是个反向套路过程。即无论做什么业务，都会套上SaaS模式去讲述业务的终局。我听到最离谱的一个是，打卡机也可以免费给企业，按照员工打卡数SaaS收费。从理论上讲，这些高贵的BP都是无法自己证伪的故事。我之前说SaaS是个供给侧需求，对乙方的好处一目了然，大家都希望自己可以一劳永逸按SaaS方式去撸客户羊毛。但资方可以忽悠，客户却是骗不去的。企业服务的真实需求，已经在刚过去的三年中去伪存真。
企业服务的真实需求只有四个，按优先级从高到低排序，增收合规降本提效。
疫情三年，再伴随着政府监管铁拳，这四个需求已经被验明正身。赛道创造了什么价值，已经没法再用高大上PPT和故事包装美化，活下来的客户就那么多，所以活下来的SaaS公司也就那么多。需求是不是够刚，赛道是不是够大，三年足够里里外外看得一清二楚。
按美国逻辑，CRM和HR SaaS是唯二的大赛道。但在中国市场上，历经三年，CRM的两个大玩家现在没啥声音了，HR SaaS在年底随着北森IPO因申请状态“失效”搁浅。回过头来，大数据营销+SCRM，再协同财税费控已经成为市场上最当红的两个赛道。增收合规降本，一个也没落下。提效的工具SaaS们也活的很好，生产力工具早就被论证了付费需求，不过企业端和个人端到底谁买单，在美国和中国市场还是形成了分化。企业主自己心里那盘账算得明明白白，资方倒是真的被中国老板们教育了一遍。
赛道刚需在中国被跑出来，那剩下的事情，就是效率。
第二个明朗，是每个赛道的头部效应开始显现。
一直都说中国的企业服务有两个结论看似很有逻辑，但2023年可能他们会都不复存在。
第一个结论叫“企业服务没有网络效应”。
第二个结论叫“企业服务替换成本很高”。
有个简单的例子，就是OA三国杀还在继续。但，不同类型的公司，已经开始做了符合自己的选择。搞研发的就喜欢飞书，当乙方的就喜欢企业微信，追求管理的就喜欢钉钉，泾渭渐次分明。
当然还是有人会说，你看这三家还在继续。
嗯，没错，那么第四家是谁呢？
不光是OA，再看看CRM市场，第三家叫什么？ATS市场，除了北森、KNX之外的第三家叫什么？我不再一一列举了，但你肯定会发现，星罗棋布的企服云图，最终在每个行业里，会化成只有1-2个头部玩家的战场。
头部玩家的出现，就意味着，局部网络效应开始作用。再举个例子，SCRM炒了很久，但火眼云占住了“ABM”。其实SCRM有几个不是ABM？但不打标签给自己的，肯定会被淘汰。一句话，头部已经把坑位占完了。2023年是一个甲方纷纷开始醒悟然后按图索骥的开端，这个过程只会愈演愈烈。
在这种势头之下，替换成本当然不会成为一个障碍。从企业的长治久安考虑，甲方大大经过各种教育后，也逐渐会摸索出来到底什么是适合自己的工具，2023年也承载了整个中国商业重启的期望，在这个指导理念之下，成本都是可以跨越的。
对SaaS企业来讲，要么保住头部份额，要么保住理论占位。
2、在这三年中还没建立规模化获客体系的公司将会进一步衰败。
想当头部，要靠理论占位，就要回去看你在过去三年里，是否真的练了硬功夫。
2020年前后，市场还是很模糊的。大家都知道工具有效，但不知道到底怎么提效。但总之，用了工具就有帮助，就代表先进，就能数字化改造自身，这些概念在那时候是个共识。所以在这种浑浑噩噩之下，很多公司迷迷糊糊也获了很多客。很多甲方不知道到底什么能救自己，但被数字化转型这五个大字打出来的当头一炮震得醍醐灌顶，病急乱求医是常态。
然后问题就抛给了SaaS厂商。
三年了。
你的客户是谁？你的行业在哪里？你的获客手段是否定型了？你的整个营销体系是否支撑公司抢占市场声量和客户眼球？
三年前客户是送上门来的，三年后你要开始有针对性的圈你能搞定的客户了。
如果还没想清楚，还没建立好这个体系。2023年不会留给你很多时间。你效率打法都不行的时候，别人可能已经在疯狂收割了。
3、在这三年中还没搞清楚自己业务模型的公司将会消失。
说获客可能说远了。我知道很多公司每日获客还是个位数，甚至可能一个月也在个位数。
回到这篇预测的开始，你的业务模型到底想清楚了吗？
中国SaaS很早以前并未重视PLG/MLG/SLG这个概念，只顾着一边去满足大客户的需求，一边去分辨哪些是值得做的小客户行业，再接着就是用美国那套模型+属于天天测算自己的财务指标，编得花样百出好去融资。
但业务概念到底是什么？说不清楚。
大客户必须要，小客户也不能丢。100万很美好，2万块钱也照单全收。
不要笑，有这种想法的老板在这个市场里多的是。
我不认为整个中国SaaS业界建立了一个从价值到岗位到效率到功能到价格到获客的整体业务思考常态。做软件大家都想赚大钱，从赚大钱的角度再编一套高大上的理论，再从理论出发去修饰功能，围绕功能再去赶进度要资源。这是中国SaaS的常态。
在这个模型下，再去想，我做了哪些客户哪些指标，哪些指标可以包得好看。
我不是嘲笑，是讲这个过程是以始为终。
但没有人以终为始，从自己的工具对应的岗位人群创造的价值，以及为了这个价值愿意付多少钱买单，再根据买单情况和市场规模，去设计自己的业务模型。
我说的够清楚了吧？
当然这个市场不是没有，就我所知已经有个别中国SaaS厂商做得很好了。但不幸的是大部分，可能还没有。所以2023年他们都要跟中国SaaS赛道告别。往前看，这些厂商因为没有确定业务模型，所以成本hold不住。往后看，因为没有设计业务模型，所以获客的规模化走不通。
越走越难......
4、未来3年，整个中国SaaS市场会逐步确认船票分配。
拿船票这个说法，上一次是移动端。
谁拿到了不提了，但没拿到的百度从此退出了BAT。
中国企业服务市场的终局，我认为当然还是美国股市的现状，一定会出现巨头。整个中国SaaS在过去的十几年里都很小，但不妨碍未来一定会突然出现巨兽，而且这个进化过程一定不断加速。人力成本的上升和企业管理的标准化，最终会催生这个结果。
疫情三年，其实是在中国各地不同程度的把SaaS在增收合规降本提效四个领域所能产生的价值，给幸存下来的企业上了生动的一课。中国SaaS的过去，承载了很多不应该的褒贬，但它的价值最终还是会体现出来。企业服务的刚性，从本质上决定了这个结果。在这个基础上，谁扎得牢，想得透，做的好，跑得快，船票就会落到谁手里。
不要忘记了，资本市场也在反向推动这个结果的产生。从回报周期而言，回收日就是船票的发放节点。资本不接受delay，产业也不会推迟进化。
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