采写／陈纪英
编辑／万天南
2022年底，接到京东产品经理的邀约时，深耕投影仪行业十年的老炮徐宝山，陷入了短暂的纠结当中。
他执掌的瑞格尔公司，起家于外贸代工，最近几年，对C端市场也势在必得，而京东则是徐宝山敲定的C端主战场。
这次邀约机会难得——以C2M（客对厂）模式，共创一款高性价比的投影仪。
彼时，电商平台上，质量可靠的1080投影仪，单价大多在千元之上，而卷到一两百元的低价投影仪，“很多用的都是二手回收材料，比如芯片”。
但京东却既要又要还要——一是价格要在300元之下，让囊中羞涩的年轻人也能无压力剁手；二是品质必须要有保障。
“我算了算，要是质量达标的话，光原材料费用，就要240元上下”，不过，并没有犹豫太久，性格果敢的徐宝山就拍板决定一试。
到了今年1月中旬，接受《财经故事荟》专访时，徐宝山庆幸当初决策正确，“小帐看似亏了，但算大账赢了”——定价299元的瑞格尔B1，半年内累积销量高达几十万台，很快跃居为投影品类单品销售冠军。
如今，C2M已经成了电商和商家的共识，而大型平台，则是C2M浪潮的主导者。
京东早在2013年就开始试水C2M模式；同年，阿里旗下1688也基于C2M理念上马“淘工厂”项目；拼多多2018年启动的“新品牌计 划”，底层也是C2M逻辑。
最近几年，京东从上到下，对C2M重视度持续提升，“为C2M提供数据支持的京东智能供应链Y事业部负责人透露，“项目排队都排不上”。
眼下，C2M还成为了京东低价战略的最佳搭子。
在京东集团董事局主席刘强东看来，低价是“1”，品质和服务是两个“0”，失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势都会归零。
而C2M模式成功与否，某种程度上，决定了京东低价之战能否摆脱同质化魔咒；以及品牌和白牌商家们，能否吃透低价红利，在京东获得可持续的良性发展机会。
C2M，电商必赢之战
最近一年多，随着各项措施陆续到位，肩负低价之战重任的京东采销底气越来越足，喊话“京东用户跨平台比价”。
不过，京东倡导的低价，并非放弃其品质和服务优势，去和友商无底线撕扯低价。
如何保持整体性的低价优势，同时又逃逸唯低价的同质化内卷？
C2M无疑是最优解之一。
所谓C2M，是指消费者直达工厂，平台和商家根据需求设计、研发、生产、发货、定价，共创、首发、专供各类趋势新品，上卷创新；同时由于去除了中间环节，再叠加引爆销量带来的规模效应，进而也保障了诱人的高性价比，下卷低价。
京东投影仪行业产品经理对此感受颇深，瑞格尔B1好评率高达98%，而且退货率极低，“口碑甚至好过一些万元级别的高端投影仪”。
一些同行看到瑞格尔的好成绩之后，也曾主动前来合作，“但效果都不及瑞格尔，不是仅仅低价就够的，瑞格尔品控做得也很好”，上述产品经理解释。
比如，这款投影仪镜头采用了进口玻璃，而非低端投影仪常见的亚克力材质，芯片则来自华为海思，“是国内最好的芯片”，徐宝山很有底气。
早期，299元的定价，导致瑞格尔B1微亏，而随着规模效应的扩大，瑞格尔面对供应商有了更大的话语权，“原材料成本降低了5%，所以基本打平了”。
C2M也是电商平台和商家创新的桥头堡。这从京东和伊利的共创中可见一斑。
京东发现，一些父母在搜索商品时，会提及一些模糊的需求关键词，比如促消化牛奶、补钙牛奶等等，针对低龄幼儿的功能型牛奶机会正在加速崛起，但供给端却存在断层。同期，儿童牛奶品牌伊利QQ星也洞察到，成分党父母越来越多。
两者不谋而合，接下来的两年间，双方陆续合作了六次，推出了内含DHA、A2-β酪蛋白等功能成分的新品，布局3岁以下的低龄儿童市场。
一个颇为有趣的现象是，类似A2-β酪蛋白等过去大众非常生疏的成分，如今也会出现在京东用户的搜索列表里，由此可见，上述产品已经深入人心。
主动尝鲜的伊利QQ星，就此成为了大满贯赢家——过去一年，QQ星稳居京东平台儿童奶Top1品牌，贡献了品类五分之一的份额，在京东儿童奶群体中，超过75%购买过QQ星产品。
可以说，这场共创，也让京东和伊利成为了细分新品类的定义者和引领者。
不止如此，通过C2M共创，京东和品牌甚至可以高屋建瓴，参与到行业标准制定之中。比如面对游戏群体的游戏手机、游戏笔记本电脑、游戏投影仪等，均是如此。
2021年，中国信息通信研究院和京东牵头制定“游戏手机”的行业标准；2022年，京东又联手Vidda等品牌，发布了《游戏投影技术规范》；类似案例不胜枚举。
“之前游戏手机，游戏投影仪等，是缺乏标准的”，上述Y事业部负责人告诉《财经故事荟》，“制定了标准，有了明确分类，市场才会有序，行业才会壮大”。
如此一来，京东不仅能在强势品类巩固优势，在相对弱势的品类里，也能迅速刷脸，获得行业声量，占领用户心智。
京东布局C2M，不仅有战略的必要性，也有战略的可行性，其秘密武器就是“采销”这一群体。
无论是综合电商还是流量电商，相对而言，对C2M都只能浅尝辄止，因为上述平台，很难深入到一线，对供应链的理解和积累也不够深厚。
而京东自营起家，其采销群体对供应链的深扎在业内首屈一指，无论对上游的工厂和品牌，还是后端的市场和用户，理解都很深入，既有前瞻视野，又有落地经验。
比如，在前述瑞格尔B1项目中，京东采销就走访了不少产业带商家，优中选优，挑中了瑞格尔，而在后期的共创中，又在定价、性能等方面，给出了足够细致的建议，类似于瑞格尔的编外“产品经理”。
因此，于京东而言，C2M是其必打也是其必赢之战。
下卷低价，上卷极致
大多数电商平台布局C2M，一个主要诉求，是把其作为梯子，撬动下沉市场增量。
于京东而言，也不例外，C2M确实可以助其触达下沉市场的增量用户。但又不止于此，过去在消费升级领域积累深厚的京东，同样期望荷包鼓鼓的中高端群体，去享受C2M红利。
在投影仪这一品类里，瑞格尔和京东的共创，面向的是下沉市场，主要客群来自三到六线城市用户、学生群体、租房党等等。
也是在这一品类，京东又联手海信旗下年轻品牌Vidda，推出了针对游戏群体的高端投影仪Vidda C1 Pro。
游戏群体对于投影的主要诉求之一，就是极致高清高刷，而Vidda C1 Pro则凭借LPU三色激光引擎，2350ANSI/CVIA流明实测超高亮度、110% BT.2020超高色域、1700：1高对比度，4K分辨率，240Hz电竞级刷新率，以及领先的消散斑解决方案等，满足了上述苛刻需求；在外观设计上，也投其所好，推出赛博朋克、机械科技等风格。
这款产品在2023年618首发当日10分钟售罄，当月入选京东高端投影机榜单TOP1，成为名副其实年度万元内激光投影王者。
而在品类延展上，从强势的3C家电，到正在追赶的美妆、女装等品类，以及高频消费的生鲜日杂等，京东C2M已经实现了全品类覆盖。
高频、大众的大商超品类，C2M共创是最为频繁，“因为SKU比较多，而且共创周期相对较短，且用户群体大，见效也很快”，京东内部人士解释，比如伊利QQ星，早些年间和京东一两年C2M共创一次，最近频次则提升到了两年六次。
整个2023年，京东累积参与共创了近千款C2M新品，而在合作的商家中，既有头部品牌，也有产业带商家。京东内部人士解释，“他们侧重满足的是不同群体的差异化诉求。”
分野在于，对于追求品质的中高端消费者，京东会优选头部品牌，共创高端趋势新品，开辟新品类赛道；而对于价格敏感型消费者，京东则联手产业带商家，通过做减法，在突出核心性能的前提下，保持极致性价比。
上述两个模式，都能带给用户超出预期的体验。
与厨电头部品牌九阳的合作，就属于前者。彼时，京东平台发现，不少用户对于清洗破壁机“深恶痛绝”，为此京东找到九阳，联手共创免手洗新品。
“这些创新产品，背后有很多技术创新在里面，所以必须要找研发实力强劲的头部品牌”，上述Y事业部负责人解释，与Vidda的合作，也是同理。
全域用户满足，全品类覆盖，全层级商家合作，这是京东C2M主动为之的战略纵深。
从“生”到“养”，全链路护航
C2M虽然并非新概念，但做好却并不容易。
于品牌而言，上新如同冒险的黑箱。尼尔森的调研曾显示，消费行业首发新品的成功率不足10%。
但京东C2M模式的上新成功率，却相当可观——从去年下半年开始，京东与品牌深度共创的C2M新品中，10%销售额直接排到了品牌的TOP1，排到品牌TOP3、 TOP5 的占比更高，在半年时间内销售额过千万的爆品，占比也达到了30%左右。
这样的高成功率，在于京东C2M为品牌提供了“从生到养”的全链路护航。
前期主要工作是高效定位产品方向，京东团队会基于平台数据，对目标品类进行系统梳理，从大盘趋势，到品牌、价格带、用户、区域、趋势性单品进行360度洞察，锚定新机会点。
定位方向之后，是精准的落地诊断。比如，针对潜在群体，对新品进行仿真测试，以此高效识别最佳卖点，辅助产品定价、锁定目标用户等。
在这个过程中，既能帮助商家扫清上新中的盲点和混乱，实现精准决策，同时又能实现多维度的降本增效。
相对传统调研模式，京东助力下，品牌调研时间平均缩短70%；与此同时，过去品牌上新摸不准用户偏好，一款新品可能要推出10个款式去试错，“现在京东通过仿真测试，发现10个款式中，有三个用户比较喜欢，一是省了开模生产成本，二也减少了库存积压风险”，京东内部人士解释。
新品面世之后，护航依然没有终止，比如京东可以借助算法模型，帮助品牌圈定核心客群，叠加京东针对新品的扶持措施，最终助其降低运营推广费用，实现新品上市引爆。
而在京东推出低价战略之后，C2M新品更是如鱼得水。
无论是高端还是中低端的C2M新品，普遍具备高性价比。而刘强东早就下了明确指令，“未来在搜索流量的分配中，要进一步提升价格权重占比”。
比如，“瑞格尔进入了好多次京东金榜推荐，这个对用户决策的影响还是挺大的”，京东内部人士透露。
徐宝山也有切身感受。
299元的C2M低价新品上线，带来了免费流量的加持，店铺流量整体增长了150%，平均流量费用也降低了20%，投流ROI显著改善。
值得一提的是，随着流量的漫灌，瑞格尔原本一款2599元的高端机型，也出现了明显的销量回升，“现在我们在京东也算头部了”，徐宝山很满意。京东渠道对瑞格尔的营收贡献，也从刚过10%，提升到了35%左右。
瑞格尔还借此完成了从白牌到品牌的升级，且其品牌影响力还辐射到了京东平台之外。
此前曾有一位跨境电商卖家，主动找到瑞格尔合作，“你们在京东能做到头部，品质肯定是有保障的”，如今后者每月订单高达一二百万元；甚至在融资过程中，和京东的合作，也是加分项。
而对于头部品牌、国际大牌来说，C2M对其老客复购、新客拓展、圈层穿透的价值，也在持续凸显。
作为全球最大的专业扬声器生产商，美国品牌JBL的耳机产品主要定位中高端市场，其用户群体以30岁以上的成熟人士为主。
京东则洞察到，音频市场，年轻用户占据主体。为了扩充产品线，提升品牌竞争力，JBL联手京东C2M团队，推出了极端性价比产品T280TWS X2；在外观设计上迎合年轻人，增加彩色色系；聚焦核心品质，减少不必要的成本支出等，定价低至200多元。
这款新品上市即爆，成为JBL销量Top1，目前销量已过10万单，而JBL也借此敲开了年轻客群的大门。
同理，前述的Vidda，则通过和京东C2M共创的音乐电视、游戏投影仪等，陆续捕获了音乐发烧友、游戏群体的厚爱。
过三关，C2M江湖之远
如今，C2M已经得到了庙堂之高、江湖之远的共同认可。
工信部发布的《关于加快现代轻工产业体系建设的指导意见（征求意见稿）》中，就明确鼓励发展C2M、B2M等新型商业模式。
红利清晰可见，集体内卷C2M的电商平台，必须跨过三道关卡，才能把其价值充分释放。
组织和战略保障是首要条件。
在京东内部，并没单设所谓的C2M部门，但是从中后台的算法、供应链，再到到前台的作战单元，以及一线的采销等，“对C2M特别有热情，很感兴趣”，上述Y事业部负责人透露。
而由京东从头到尾全链路操盘的自有品牌京东京造，其实也是地道的C2M模式。
相对来说，非标准化的农产品，比起来工业品，C2M难度可能更高，而一款东北红松子则是京东京造最新的代表作之一，上线不到三个月，成为京东松子品类“销冠”，好评率达到97%，这离不开京东京造团队深入农产地，找工厂，谈价格，控品质，瘪口率和坏果率累计不足2%，远低于8%的国家标准，而在产量锐减导致行业全线提价三四成之时，这款松子的涨价幅度远低于行业。
这种上下一心的战略重视和组织保障，才能让京东C2M走得久、跑得远、做得大。
技术保障同样重要，在趋势洞察和新品共创上，京东C2M采取了“人机结合”模式，前者是指采销和品牌，后者则指大数据、大模型等技术手段。
早些年间，在技术手段尚不完善时，Y事业部在发布各类行业趋势白皮书时，主要靠人力完成，“一个行业专家一个月也就能产出一个行业报告”，现在，有了技术的加持，“3天就能搞定”。
时效提升后，才能抓住各种稍瞬即逝的流行趋势，才能充分释放生产力，推动更多C2M新品上线。
不止于此，京东C2M辅助决策的准确度也在提升，一个重要原因，在于更多数据维度的纳入，以及AI、大模型等技术的应用。
比如，京东技术团队在研究一款产品时，过去可能仅有四五个工业属性对其描摹，如今，起码会纳入15-50个特征变量，描绘用户行为的数据指标也在翻倍增长。
归根结底，C2M是一场协同战，需要平台和商家紧密配合，而最终投票权又在用户，因此，必须理顺利益分配机制，找到三方共赢之道。
对此，京东的态度并不功利，先成人，再成己，“做C2M，只要商家增长了，用户满意了，京东必然会受益，必然能实现多赢。”
与品牌共赢，也是京东坚持的底层逻辑。刘强东曾提出一个三毛五理论，如果京东有机会赚一块钱，起码要留给合作伙伴三毛钱。
徐宝山对此也很有发言权，原本瑞格尔曾经布局了多个电商平台，但在摸索两三年后，如今选择了All in京东，退出了其他平台。
“有些电商平台，只卷低价，不管品质，要拼下限，否则就亏钱”，虽然瑞格尔也把性价比定位公司未来战略，“但我不能容忍无底线牺牲品质”。
而京东的C2M模式，则实现了品质和性价比的兼得，以及三方的共赢，“未来，我打算多和京东一起共创升级产品”，徐宝山满怀期待。
C2M呼啸而来，有机构预测，到2025年，中国广义的C2M市场规模，有望达到4万亿左右。
在这片蓝海里，到底能否抓住红利，平台和品牌，就要各凭本事了。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与极客网无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
