从种草到入伙,足智多谋的龙哥为ZStack 推开了市场的大门…

在浅黑科技《ZStack:这群做云的人有点“轴”》一文中,作者史中提到,这是一篇国产云计算佼佼者ZStack的创业史,文中记录了因为热爱而聚集起来的最早一批ZStacker,他们生活没有退路,但热爱未有止息。

实际上,这群人不止是做云“轴”,还很有趣呢。比如什么猫本轴海带,70后知识储备的90后......让我们走进《ZStacker说》专栏,一起看看这些有趣的ZStacker叭。

云轴挺好的,我想留下来

2016年,我在shopex的云租赁事业部担任总经理,负责电商上云业务。我推荐了一款云计算软件,简单、可靠还不收费,测试一番感觉不错,公司就将很多租赁业务迁移到这款软件构建的平台上,这款软件就是——ZStack。

2016年下半年,公司业务重组,由于我负责的业务是事业群里最挣钱的,所以并未将这条消息放在心上,觉得怎么改组也轮不到我。没想到9月底接到通知,我所在的事业群被一锅端,通知次日签字拿赔偿,然后我就失业了。当时的心情有点懵,真切感受到什么叫“覆巢之下无完卵”,无奈之余和几个老同事约定去云南自驾游,回来再找工作。

出发前两天,同事在朋友圈发了一则消息,说ZStack 在招人。我问他,“是我们用的那个ZStack ?” 他说是啊,非常推荐我去,临了还贴心地补上一句:“听说他们前段时间融了笔钱,一时半会倒不了。”犹豫了一下,决定还是先搞定工作再出去玩,于是晃荡了两个小时公交车来到紫竹园区,见识了传说中的“黑网吧”,和鑫总、康总沟通的非常愉快。当天晚上接到财务Annie姐发来的offer,此时内心还是挣扎的,总觉得自己进了“传销集团”。最后是同事再三担保这是家正经的软件公司,基于对他的信任,我接了offer,加入了ZStack 。

就是这篇朋友圈,把我“勾引”到了ZStack

由于快年末了,我需要尽快熟悉情况,为明年开展工作做准备,所以推掉了旅游,在11月1日就入职了。入职前两天,shopex的HR打来电话,邀请我回公司复职。因为当时已经接了ZStack 的offer,所以我回复说给我两周时间考虑一下。现在想想,如果当时决定旅游回来再去ZStack 面试,也许中途接到shopex的电话就直接回去了,那就没有后面的故事了。

入职云轴的第一天,我就被公司的QA和文档体系深深震撼到了。用户手册、安装文档甚至内部FAQ问答一应俱全,编写十分规范,根本不像一家小公司,更不用说公司的自动化测试体系,真是惊为天人。于是我当即决定留下来,和他们一起做一些有意思的事情。关于QA相关内容,可以详见何老师的《离开大厂后,我在ZStack 打造了“盗梦空间”式的测试系统》。

几天后,借着和康总进城办事的机会,我回到shopex请同事及HR一起吃了顿饭,乘着康总不在,我对他们说 “感谢公司还想到我,但是云轴挺好的,我不回来了”。

招兵买马,一切从0开始

入职头几天看了下公司全年产品推广情况,由于ZStack 的自身功能优势以及开放社区的繁荣,公司其实并不缺机会,所以当务之急先把运营体系建起来,不用等销售入职,先行开展业务积累经验,等销售到岗再做交接。某天下午我在白板上将全国划分为四个区域,又设立销售、售前和实施三个岗位,全公司凑了四个人,康总为首兼顾西区,梅老板负责东区,华星负责南区,我负责北区。每个人还在其他区兼职,比如我除了负责北区销售,还兼职西区售前和东区实施(东区第一个项目公安xx所,是我去实施的,没想到吧!哈哈)。当时每天社区、邮件和400都有ZStack 相关的问询,大家白天忙工作之余,按各自所划分的区域和这些潜在客户互动,晚上再做情况汇总,讨论分析哪些是靠谱商机。很快,业务就繁忙起来。

人有了,还要有套系统。我在钉钉上花两千元买了套SAAS版的CRM,把之前大家参展收集的客户资料都录入CRM,并规定所有和客户的沟通情况要在CRM写跟进记录,方便以后交接给到岗的销售。这套系统沿用至今,很长一段时间公司销售运营体系都是以CRM为中心运转,后来绍辉、董梁等同事以CRM系统为基础,衍生出了轴星、轻流等多个公司内部业务子系统,CRM的重任才陆续分散出去。

销售同事12月陆续到岗,传华、郅哥最先来,传华就近挑了东区,郅哥是成都人,自然选了西区,等福东到岗的时候,只剩一个南区没分出去了,所以福东当了好几年的南区区总,每周往返上海和南方诸省之间,直到2019年南区团队稳定,他才因为家庭原因回到上海。

跑业务的外勤有了,还缺个看家的内勤。丹婷是我在shopex时候的电销同事,我走前她刚签了一张20万的订单。按政策公司要颁发给她一台kindle做奖品,不过由于部门解散,奖品自然没了下文。我给她打了个电话,说 “欠你台kindle我是给不了啦,还你份工作要不要考虑一下?”丹婷也挺痛快,辞职后把家迁到公司附近,做了很长一段时间的销售助理。

销售人齐了,华星、梅老板和我就改为给各区做售前。梅老板当时是从研发抽调过来的,心心念念说只是帮忙,等售前到岗了还要回研发。公司搬家时梅老板正好出差,回来的时候发现他看中的座位上一堆杂物,只好搬到销售区域的空位上,从此,生米煮成了熟饭,安心做起了售前。等梅老板搭建了整个云轴的售前体系之后,我才和他说,你桌子上那堆网线是我放的。

最后一块补上的拼图是立星,他作为售前加入,主要工作是支持西区。一年后立星干脆把房子卖了,举家从上海搬到成都,扎根大西南,对此我深表佩服。

就这样,我们的队伍齐了,但随之而来的是新问题:生意在哪里?

松涛赞助了两个蛇皮袋,何老师和田老板开车来接我,就这么开启建设吴泾新家乡之旅

万事俱备,可产品应该卖给谁?

接下来的工作围绕着“卖给谁”和“怎么卖”展开。

“怎么卖”是主要问题。ZStack 产品化的特点和销售人员规模的限制,决定了ZStack 必然优先选择渠道路线,而不是一般公司的直销路线。渠道模式有前期投入小、业务铺面快的特点,非常适合我们这种创业公司,但是也有门槛高、控制力度弱的劣势。成功渠道体系除了价格外,必须做到以下三点:

1.铺设足够数量且符合画像的渠道;

2.公司二线有一批能够解决一线问题的专家;

3.快速的响应机制。

2017年整个渠道建设的过程,实际上就是围绕这三点进行。

铺设渠道方面要做的工作很多。首先,要拿出一个能够吸引渠道的亮点,然后进行深入宣传。现在大家耳熟能详的“简单 SIMPLE、健壮 STRONG、弹性SCALABLE、智能 SMART”4S产品特点,就是当时传华针对渠道特点总结出来的。例如“简单”中所强调的30分钟急速部署特性,直接客户由于一个生命周期只会部署一次,所以并无太多感触,但是当渠道听到这个特点,都是两眼放光的,他们太需要一款能够快速部署、快速验收回款的产品了。其次,就是渠道培训。云轴要求所有销售会讲ppt,售前能做POC测试,而官网更是建立了完善的产品下载、文档查询和认证培训相关体系。关于培训,有兴趣的朋友详见我另外一篇文章《关于中级认证的一点回忆》。

而为了建设二线支持体系,除了梅老板的售前团队,2017年QA安排了多名同事援建售后和实施岗,其中松涛没有回到本职工作上,一直领导技术支持团队至今。关于技术支持的故事,以后他会给大家讲。

“卖给谁”则走了一些弯路,一开始规划的销售方向是泛政府行业,而互联网等科技公司因为有自己的研发能力,更多会使用我们的开源社区版,而不是商业付费版,所以并未作为重点跟进。但是2017年上半年的跟进情况恰恰相反,泛政府行业进展缓慢,但科技公司的商机却很多。为什么会这样?分析后发现,科技公司有研发能力,所以在对ZStack的技术领先性表示认可后,会产生使用倾向。虽然很多科技公司使用开源社区版,但由于基数大,在付费比例不高的情况下,付费用户仍然不少。至于泛政府行业是未来方向这点是正确的,只是由于项目成单周期长,且对品牌关注度相对较高,所以小品牌业务起步相对缓慢。基于这些特点,2017年Q2公司调整了打法,增加了对科技企业的宣传推广,积攒案例,同时对泛政府行业更多依托于大厂商贴牌业务,利用大厂品牌优势把我们的产品推荐进去。改变战术后,Q3当季度销售额就破了百万,为此康总在群里发了个大大的红包。

如今的ZStack销售额早已今非昔比,但回想起来,第一次破百万时的激动心情是无法用语言描述的,那是个充满憧憬的2017年。

传统文化与科技相结合,年初许愿和年末还愿

好了,今天的故事就讲到这里。加入ZStack这个大家庭,我真正体会到与志同道合之人、做共同热爱之事的快乐。以后有机会,我再与大家相聚于此,讲讲ZStack做一体机、拓展海外和建设交付体系的故事。

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