联想暑促完美收官:客户直达2.0成跨越周期的源动力?

科技说说 2021-08-31

原标题:联想暑促完美收官:客户直达2.0成跨越周期的源动力?

每年暑促,新消费需求与新产品、新服务、新营销、新渠道之间,总会碰撞出激情的火花,今年同样也不例外。

企业除了比拼产品和服务,更在让营销焕新升级,甚至推动渠道的全面改造。而其中最重要的对决点,则是能否在纷乱复杂的态势中,找寻出成为整场暑促主脉络的核心点。只有找到这个核心,方能从中脱颖而出。

这个核心点与消费的本质,息息相关。而消费的本质在很大程度上,都离不开客户的参与。有着“商界教皇”之称的汤姆·彼得斯曾提到,“客户是重要的创新来源。”就在7月13日,以“客户为核心”的联想中国区消费业务群合作伙伴大会暨暑促启动会在长沙召开。

联想集团副总裁、中国区消费业务群总经理张华在大会上,带来名为“一起上场,敢想敢搏”的主题演讲。他表示,“消费业务最根本的变化就是建立起了一整套以客户为中心的,“客户直达”业务模式。”同时,此次大会成为一个重要契机:联想以“客户直达2.0”这一消费业务战略为起点,在随后的一个多月里带来了一场酣畅淋漓的暑促狂欢,并最终完美收官。

穿透表象,跨越周期。客户直达,显然能够诠释联想近年来高歌猛进的成长态势。那么,联想是如何掀起客户直达2.0时代的新风潮呢?

时代的必然选择:以客户直达为舵

近年来,中国消费市场出现了诸多新变化。审美被重新定义、沟通的价值被重视、细分人群的需求被倾听、渠道对决趋势明显……与此同时,消费的重要性愈发凸显。作为第一驱动力,消费持续引领着中国经济的强劲增长。如何在重重挑战和机遇下,抓到刺激消费业务焕新成长的核心引擎,尤为重要。

正所谓,万变不离其宗。消费无论怎么变化,对企业而言都离不开客户的参与。作为企业推出产品、服务的最终“买单者”,客户扮演着重要角色。

“现代管理学之父”彼得·德鲁克曾指出,“企业存在的理由是创造客户”。而“企业再造之父”迈克尔·哈默也认为,“以客户为中心的本质是创造客户价值”。本质的要求是企业需要换位思考,帮助客户获得愉悦感、成功感等。

也正是因为客户的重要性,导致企业必须重视客户需求。如何对客户的心智进行深度体察、如何真正满足客户需求,成为企业能否焕然一新,乃至基业长青的关键。基于客户群体及需求,联想建立起了一整套以客户为中心的“客户直达”业务模式。

在联想看来,具备爆发力且可持续的生意,才是好生意。这就需要铸就“经营客户”的能力,在客户生命价值周期内持续经营。而效能最大的方式就是直达客户、短链沟通,洞悉客户需求,想客户之所想。

同时,伴随着互联网+、物联网、大数据、云计算、人工智能等技术的运用,科技赋能使得联想的消费业务具备直接触达客户的环境和手段。由此,联想确定了以客户直达为舵的新航向。更重要的是,联想还不断针对客户直达进行迭代和革新。

在过去的四年里,联想深度践行客户直达1.0,并斩获亮眼成绩。四年时间中,联想的销量市场份额持续攀升将近7个百分点。客户经营方面,联想会员数量超过1.4亿,粉丝数量突破千万,成为重要的私域资产。智生活店面坪效持续提升,呈现加速上升的态势。分销商方面,聚焦OUT、服务零售,积极向增值型伙伴转型。

如今,联想面对“人货场”的悄然重构,正式启程客户直达2.0。很显然,联想在尝试开启一个新时代,而暑促正是一块检验的“试验田”。在此次暑促中,客户直达2.0的矩阵——生态产品力、全域营销力、融合零售力在各自扮演不同的角色,并实现优势互补。

杀手锏一:生态产品力先行

当下,是一个生态之上的年代。纵观巨头企业的发展策略,几乎都是在稳住原有业务的同时,去争夺对手的地盘,终极目标是在多个领域扎根并形成一个整体。这是因为移动互联网时代竞争的根本在于资源整合,更是生态之争。能否打造一个潜力巨大的生态闭环,非常关键。

从这一态势出发就能明显看到,企业旗下的产品要“连横合纵”,呈现出抱团之势,大幅强化综合优势。毕竟,产品是重要的核心和基石。在生态体系遍布的当下,提升产品力势在必行。

在消费市场摸爬滚打多年的联想,敏锐、前瞻性地洞察到这一点。其积极通过此次暑促布局各种产品,以提升自身的综合生态产品力。

集中体现是,联想贯彻“龙虎计划”战略方针。在继续做强PC产品力的同时,联想布局平板、手机、消费IOT、互联网产品服务,实现“设备+云+服务”综合生态产品力的强大。

联想在暑促提升产品力的布局,非常清晰。7月31日,联想在拯救者“新品日”发布了拯救者R9000X;8月4日,联想X王一博三款定制产品——联想小新平板Pro礼盒、联想YOGA 27一体机以及联想个人云存储A1,在线下门店限量开售;8月7日,联想小新在线首发小新IP周边的首套“精神角落”限量版公仔。

稳扎稳打、步步推进。在不同时间节点推出不同产品,让联想能够通过智能生态产品全方位满足客户的各种需求。以强大的生态产品力触达、连接每一个客户个体,令联想真正释放出品牌效能。

杀手锏二:全域营销力焕新

全域营销,汹涌而至。在营销的广阔领域,随处都能看到全域营销活跃的迹象。从定义上来说,全域营销是构建全洞察、全渠道、全触点、全链路,以数字化“AIPL消费者运营”为方法论,助力品牌全面加速营销数字化的升级。

而在实际运营中,全域营销展现出诸多特点。其能够全方位触达客户,助力品牌实现从全域声量、潜客触达、营销事件到销量爆发、成就爆款、持续增长的品效销三合一。

也正是高度重视这一营销模式的能量,联想持续构建全域整合营销能力,始终未曾松懈。具体来看,联想深耕以内容共振和三军联动的公域营销,更加精细化运营私域营销,通过粉丝营销和会员营销直接触达客户,提升私域获客转化率。

尤其是在7月15日开启的暑促中,联想的全域整合营销能力得到全面且深度的展示。比如:针对备受年轻群体喜爱的ChinaJoy展会,联想小新正式推出IP周边——限量版潮玩公仔。同时,联想小新为参展观众专门准备独特的小新公仔登场仪式——云游CJ2.0之开“新”大作战,即5款小新通过疯狂开箱的形式在联想小新直播间亮相。

从营销角度剖析,联想小新的IP公仔不仅有着全新形象,更代表有趣、富有变化的生活态度。它们聚合在一起,能够更情感化地表达积极、年轻的品牌含义。同时,IP公仔身上展现的不同个性,也能让年轻群体与之产生情感共鸣。联想小新的核心营销价值,以全新的方式演绎出来,实现产品即营销,营销即产品的既定目标。

此外,在8月初联想还在全国七大城市同时带来夏日潮物馆。快闪店整体设计风格潮酷,非常适合打卡拍照。而且客户在每家快闪店现场均可体验联想最新产品,包括小新、拯救者、YOGA等。

联想通过搭建新颖超酷、色彩活泼的快闪店,勾起客户的好奇心和兴趣,让他们主动亲近产品。而且快闪店通过营造真实场景,让客户能看到、摸到、使用到产品,进而达成全方位的认知,提升营销的销售转化率。

值得关注的营销举措,还有联想小新携手央美展开的“筑梦计划”。双方携手之下,既为央美有才华有创意的学生提供创作舞台与平台,又让创新设计支撑起联想小新IP的潮玩生态布局。强强联手之下,联想小新迸发出更大能量,让广阔愿景加速实现。

整体来看,联想的全域整合营销在此次暑促取得丰厚战果。我们不难发现,联想全域营销的本质,是对“人”的全流程持续运营。而最终落脚点,则是在零售方面。获客、转化、裂变、复购等一环接一环,每个节点紧密联系起来,让联想的消费业务环环相扣,成为焕发新活力的闭环。

杀手锏三:融合零售力强化

对消费市场来说,渠道一直是最重要的载体之一。消费市场的变化历程,离不开渠道的进化与嬗变。针对渠道进行优化、升级,是每家企业都面临的问题和挑战。为此,针对渠道的变革也呈现激烈的竞争态势。

在过去很长一段时间,线上渠道大行其道,被认为是中坚力量。但随着时间的推移,线上渠道的软肋逐渐暴露出来。线上线下渠道的融合、整合,成为破局之匙。

在新时期,业界愈发认同渠道融合的重要性。能否有渠道融合的能力,是衡量一家企业零售力的关键指标。针对这一点,联想也在积极探索渠道的革新。

联想强化融合零售力的主要做法是从渠道层面做文章。其实现从经营“场”到经营“人”的转变,智生活体系向着更高阶段探索、打造智生活2.0,全零售体系复制推广。同时,OMO快速达成全覆盖,全面实现线上线下融合。

在此次暑促中,联想的融合零售力大放异彩。比如:面向四大客群,联想提供“线上+线下”多重暑促购机福利。暑促期间,客户前往线下门店购机可解锁三重惊喜。到联想门店购买个人电脑,领取千元购机优惠券;进店购买指定机型,可免费获得内胆、定制贴纸等。

至于线上购机客户购买个人电脑或成为联想会员,即可领取联想生态产品限时优惠券,包括电竞套装、新潮套装、品质套装和成长套装四类优惠券,赢取千元大礼包。

多渠道之下,联想通过信息展示、导购介绍、产品体验,完成整个消费过程,给客户带来了完整的信息链条和优质体验。同时,联想通过渠道融合,完成了消费需求与市场供给的高度匹配,对自身和客户都有着积极意义。

此外,联想还在七夕期间展开千店同庆活动。联想的千家店铺在七夕佳节送出七重好礼,包括潮玩抽奖、赢取筑梦基金和“拯救者杯”挑战赛等,受到不同客户群体的青睐。这也意味着,联想在打造场景营销的新形态。场景打造和打破线上线下隔阂的零售链路,最终都反馈至亮眼的销售成绩中。

借助线上线下渠道融合,联想不仅零售力得以强化,亦在推动零售的转型。重构消费新理念的联想,事实上在创造出为客户量身定制的新需求。这也能够看出,联想在自家的基因长板中,已经寻找到最适合零售转型的突破点。

写在最后

今年的联想暑促伴随着“客户直达2.0”启程,较之以往有了更多亮点。无论是产品、营销,还是渠道建设等方面,都有着极大变化并实现全面焕新。

穿透零售表象、紧抓消费实质的联想,以真诚态度对待客户并沉下心来从多个维度夯实自身。全新蜕变,自然也水到渠成地实现。而客户直达2.0,也成为联想跨越周期的源动力。

未来,联想将继续沿着客户直达2.0之路深耕细作。这对于整个零售行业而言,也是一种可供借鉴的新思路。

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