随着铜板街1亿违约的事件曝光,这么一些另类的P2P呈现在人们眼前,8%~10%的收益,长得和余额宝差不多,宣传文案严格和P2P划清界限.而这些打着理财产品的旗号,游离于主流P2P之外的产品,待收却往往能达到数亿,实在让同业者羡慕不已.
对于这个问题,我很早就有过思考,10%利率吸金还可以理解,但为什么某些理财产品的收益仅仅8%,还不及银行系平台,竟然有人会买?
后来我想通了:这就是互联网金融,金融讲究「风险」和「收益」,而互联网讲究「流量」和「转化率」.
中国的投资者教育还做的远远不够,在当前的互联网金融市场上,推广铺天盖地,而教育却寥寥无几.于是造成了这样一种状况,大部分出借人知道了互联网金融的渠道,却不知道如何去评判风险.只要平台的宣传到达了,无论风险收益比有多差,也总能迎来转化率.
那么对于某些平台,理性的选择一定是——与其给投资人高利率,不如将这些利差的钱用于推广,用足够大的流量掩盖产品本身的低性价比.高利差+高待收=丰厚的利润,在所有P2P都在挤压利差时,或许这是平台运营的另一条阳关大道?
「让利用户,还是砸钱推广」
想像一个坐标轴:一个维度是利差的大小,利差越大,投资人的转化率越低,越是精明的投资人对利差越是敏感;另一个维度是推广费用的多少,推广费用越多,到达的投资人流量就越大.在同样的资金条件下,可以画出一条无差异曲线,曲线上的每一点都是一种平台方案,根据面向的投资人种类不同,平台应当采取不同的运营策略.
对于某些低利率平台,正是切入细分市场,绝不做网贷圈子内的用户,而对从未接触过网贷的新人用户下手.在网贷圈子内从来见不到他们的广告,而在白领聚集的网站——汽车、丽人、娱乐、数码,他们的广告开始不计成本地往下砸.
对于这部分投资新人,事实上完全缺乏评判风险的技能,低利率等于低风险已经牢牢铭记在他们的心中,哪里知道平台拿着高利差在办公室偷笑.
「权威认证,都是特技」
投资新人评判平台的第二个特点是迷信权威,他们非常重视平台背景是否雄厚,奖项是否可观.
背景无法改变,那只能从奖项上下手,高大上合作伙伴无数,有用没用奖项一堆.曾经有平台老板对我抱怨:"明知道某奖项认证只是个坑钱玩意,可投资人来质问我,人家有,你为何没有.我们也只能花冤枉钱买上几个奖项了."合作伙伴更是扯着虎皮做大旗,握手之交硬要写成生死之交的范儿,某某银行深度合作(开了个企业账户),某某保障资金安全(开了第三方支付),某某媒体合作伙伴(发了一篇软文),某某律所保驾护航(可能办了个几千元的小业务)事实上,对于普通投资人来说,无法评判平台的实际业务,看背景做决定是最理性的选择.但看背景也要有讲究,要拨开迷雾见真章,勿被虚名迷惑,应直指主要股东.
「没金融干爹,有流量干爹」
这些印刻着互联网基因的平台,相较于传统平台在网络推广上往往事半功倍.不难发现,上述说到的低息平台中,来自移动端的流量常常能占据半壁江山.
现代人花费在移动端上的时间越来越多,一个优秀的自媒体能产生的影响力远远超过PC端,面向的客户也更加广阔.「中国大妈」或许不懂如何在电脑上看新闻刷微博,但朋友圈的鸡汤段子都转发得炉火纯青,这不正是网贷平台最为理想的用户吗.小金理财、桔子理财、盈盈理财等理财APP,不止一次登上了appstore的热搜榜,在其他网贷平台还未反应之时,他们已经借助APP和自媒体,在移动端打出一片江山.
这种网贷按理财产品的打法想必引了不少平台羡慕,但仔细看来,并非是人人可玩.
某8%利率产品的背后,是占据大半市场份额的信用卡管理软件;某9%产品背后,是几个自媒体大V;某10%产品背后,是重量级的记账软件……没有金融背景的干爹,依旧有流量背景的干爹.
这个事实还是没有改变,每一个成功网贷平台的背后,依旧有一个爹.
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