纷来于沛东:新兴零售渠道对境外品牌打开内地大市场有大助力

为加强湾港合作发展,推进两地互联互通,构建循环新格局,促成两地营商环境加深融合,短时间内启动小网红、小企业、个体户等群体的跨境业务。由香港科晫有限公司举办的《2021湾时代》跨境业务新常态研讨会在元宵节举行,论坛邀请香港大陆两岸多名商界精英同台,共同研讨如何协助各行各业入湾发展。促成两地营商环境加深融合,协助外地、香港的品牌走入大湾区,走进内地。

纷来于沛东:新兴零售渠道对境外品牌打开内地大市场有大助力

纷来创始人于沛东先生应邀与深港两地商界精英共同交流,并就“大陆市场的特点和境外品牌如何借助新渠道打开内陆市场等话题进行了分享。

纷来于沛东:新兴零售渠道对境外品牌打开内地大市场有大助力

大陆市场的特点

大陆市场大,文化相对统一,主流平台覆盖率高

于沛东先生认为大陆最大的特色就是市场够大,是个内需市场,并且中国的文化相对统一。举个例子,美国是个移民国家,在旧金山那个大湾区,公交车报站先报英语,再报西班牙语,再报粤语,三种语言代表三种文化,整个市场几百万人口,你需要三种语言去做这片市场。

而在中国大陆虽然说有亚文化,二次元那些,但都是在一个五千年的文化传承下,大家的基本的价值观和价值取向是相近的,所以整个市场空间够大。

第二点是我们的主流平台的覆盖率够高,不管是以前的广播电视,还是近几年比较火的社交媒体微信或者抖音等,一个统一的平台基本上可以覆盖在中国想要的所有消费者。比如说微信现在大概日活10亿多,去掉一些不能用手机的小朋友,去掉一些不会用手机的老人家,它基本上是覆盖了所有的智能手机用户。作为品牌,只要你营销得当,市场的卖点够好,你就有办法快速地抓到你想要的消费者。

但在国外,比如我们正在做一些出海的尝试,困难就非常大,像泰国、印尼、菲律宾、柬埔寨,市场不大且每个国家当地的文化都不一样,分别聘请团队去做可能收益不如成本,只聘请一个团队又做不好所有的市场。

在这一块香港其实是非常有优势的,香港的文化相对来说会更西化,现在不管是深港大湾区的融合还是全球的融合都在加快,中国内地团队去跟纯外资品牌比如欧洲本土的老品牌或企业去沟通的时候,文化差异会非常大,这点香港的团队和企业其实是比大陆的团队和企业有更明显的优势的,香港一直是大陆和欧美国家甚至东南亚国家的桥梁。

这两年全球经济深受疫情影响,但在中国政府有效的政策刺激下,国内市场消费力是有所提升的,我们可以明显感觉到现在大家消费的热情,特别是境内外旅游活动的减少,消费者更多的是在家里看看直播,买买买同样能给年轻人带来强烈的快感。所以其实这也正是国内市场特别好的机会。我们希望有更多国外或者香港的品牌,能一起开发大陆的市场。

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国内市场分层细,二三四线进口市场崛起

很多人把大陆市场圈成14亿用户,但现在的这个市场是分得非常精细的,什么样的人群喜欢什么样的产品特别细分。比如现在国内北上广深加杭州一线的年轻人,他们越来越少去买我们传统意义上的大品牌的产品,不管是化妆品、服装还是一些潮牌,他们更多倾向于去买一些所谓的小众品牌,一些网红爆品在短短三四年的时间做到几十亿的销售,这是因为中国新一代的年轻人的新的消费认知被激发起来了,他们不愿为太多的品牌溢价去付费。但是中国进口市场变得比以前更大了,在传统意义上,大陆的进口市场其实就是一线城市,过去大家觉得消费力不够。但是现在中国的进口品消费市场其实更多的是二三四线城市这一批小康家庭的人群,他们以前可能在中国内地没有买到进口品的渠道,但是现在不管是国内跨境电商还是各个地方自贸区的免税店,开放程度其实是特别高的,二三四线的居民在中国的体量其实是最庞大的,他们不用承受一线城市这么高的房价和房贷房租这种年轻人的压力,所以消费力上相对更强。我们可以看到一些主流电商平台的数据显示,高端品、进口品,轻奢品其实他的消费群体正在跟以前发生非常大的变化,我们也是基于这种变化希望能挖掘更多海外的好的品牌,把他们带给中国的消费者,把大家对生活的享受和追求都提升上去。

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国内市场变化非常快,需要跟得上市场节奏

于沛东认为,变化非常快,可能是国内市场跟海外市场最大的区别。这不仅是对海外或者香港澳门的朋友而言,纷来自身做国内市场也是这样的感受,需要每天不断地学习。可能今天还有人谈到网红MCN直播带货不靠谱,明天在这个领域就会冒出一些上市的企业,很多品牌商在直播中把GMV做到百亿甚至千亿这个量级。

现阶段国内的零售环境是特别复杂的,包括渠道、支付方式、消费者的选择等等,内陆市场虽然大,有14亿人,但是消费分层明显,这就意味着对我们来说第一个挑战要在选品、市场定价、营销方式上一直跟得上市场的节奏。

不管是做供应链还是做产品,最核心的就是为消费者创造价值,供应链的改革和效率提升,如果不能给消费者带来良好的消费体验和使用体验的话,即使有短期效益长期来看也是没有用的。

因为我们是中间方,更多是协调生产制造企业/品牌方和消费者的供需关系,在中间搭桥梁,起一个翻译的作用,让品牌方知道今天消费者每个阶段喜欢什么样的产品,帮助消费者做一些他们喜爱的产品开发定制。

纷来做家庭生活消费品供应链,目前主攻五六个品类,第一个是冷链产品线,这是纷来最早开始做也是做得最大的类目,然后是母婴、美妆、家居、小家电、零食等。在进口这一块,不管是什么产品,卖得好不好基于这个产品他本身是否具有卖点。为什么现在会出现这么多网红爆品?我们回头去看其实就是两个最关键的点:一个就是产品力本身,一个就营销做得好不好。有卖点有差异化的东西就有故事可讲,有内容可做。

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新兴的社交零售渠道作用:培育用户 打开市场

纷来目前做得更多的是进口和内贸业务,服务更多的是围绕社交媒体的新兴零售渠道。例如网红MCN机构、社交电商,包括最近很火的国内社区团购平台等。

网红、新媒体等新兴的零售渠道,并不是说他们卖的东西跟主流电商卖的东西不一样,而是阶段不一样。举个例子,一款最新来自澳大利亚可以促进睡眠的大健康类产品,可能它在京东、天猫也开了店,但是却没有销量。因为在现在信息大爆炸的时代,面对天猫京东上几百万个SKU,消费者不可能详细地址去了解每一个产品的产地、生产制造过程、功效等,但网红能起到早期市场教育的作用。比如香港很多传统食疗、中医药养生专家在大陆这边做网红被认可,比如他有3000万粉丝,他们作为KOL来讲这些,他的受众粉丝就会来听他讲,这个产品他有什么样的功效,是怎么生产制造的,吃完了以后有什么样的作用。但是这个网红他不会反复去卖这个产品,他帮助教育了这批用户之后,就会形成一个稳定的客群,这些稳定的客群可能最后还是会回到我们线上线下主流的销售渠道去复购。这里网红直播充当的是一个帮助品牌教育用户或者说进入市场的手段。

在这个过程中,纷来帮助很多国外的品牌走进来,同时在内地挖掘好的产品,帮助工厂或者品牌方,在新兴渠道快速起量,被消费者认知。

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