如何在红海市场找到自己的生存空间?丨亿邦专访

“我们无法跟头部公司比市场占有率,但可以拼创新,通过解决用户痛点,向头部靠齐。”交谈中,“创新”是由利创始人钟博提到的最频繁的一个词汇。

他表示,扫地机器人是一个明天产品,有很高的迭代空间。从早期吸尘逻辑的1.0时代进化到“扫地+拖地”2.0时代,再到如今的智能性、交互性3.0时代,各大厂商的竞争高地仍然在功能性上,拼的是产品性能能否解决用户需求与痛点。而相较于科沃斯、石头科技等头部企业的集团作战,小团队创新的优势在于灵活性。

由利公司是钟博的二次创业,早在2012年,他就以联合创始人身份加入浦桑尼克,这是一家创立于1996年的扫地机器人品牌,总部位于中国台湾,进入大陆市场后,曾一度占据中高端市场20%以上市场份额。因在激烈的市场竞争中观察到头部产品力不足,市场占有率下滑,市场亟需一个强势品牌在研发、供应链环节实现突破契机,钟博遂在2018年收购由利株式会社旗下的日本及国内由利品牌的电器类目,成立新公司。

UONI由利总部位于深圳,以滚筒式洗地机切入市场,真正将扫、拖、洗结合在一起,并于2020年5月全网首发第一款产品——V980 MAX,半年时间总销量突破30000台,快速引爆市场。

由利从起步之初便定位全球市场,在日本设产品设计公司,在美国和欧洲设销售公司,在马来西亚设有全球客服中心,自创立以来,由利产品远销全球60多个国家和地区。现阶段,国内电商平台自营为主,海外配合独立站运营,据介绍,2021年国内外销售额近3亿。

由利目前有6条生产线,主打产品包含扫地机器人、擦窗机器人和电动拖把,并于2021年上半年完成了5000万A轮融资,投资方为清流资本、硅港资本。

“由利是一个成熟团队的二次创业,目前规模一直稳定在150人左右,基本满配,其中,核心研发团队拥有超过15年的扫地机器人行业开发经验。”钟博如是说。

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后来者的机会在哪?

目前,扫地机器人玩家可分为几大类,一类是以科沃斯、石头科技为首的行业龙头;一类是以美的、海尔为代表的传统综合家电巨头,还有一类是以云鲸、追觅、由利等初创公司为代表的后起之秀。

从市占率角度看,奥维云网数据显示,科沃斯2021年扫地机器人线上销售额占比38.66%,排名第一;小米占比17.7%,排名第二;石头科技占比11.01%,排名第三。在线下渠道方面,科沃斯扫地机器人的市场份额更是达到80%,第二名美的占比10.39%。

成立于1998年的科沃斯,起家于代工,于2018年正式登陆上交所,成为“服务机器人”第一股时,仍有接近40%的代工业务。2019年,科沃斯主动收缩ODM业务并退出低端扫地机器人市场,提升自主品牌的营收。2020年,定位高端智能生活领域的添可品牌迅速崛起,为该公司的营收攀升添砖加瓦。

科沃斯2021年财报显示,公司实现营收130.86亿元,同比增长80.90%。目前,科沃斯的产品覆盖扫地机器人、擦窗机器人和空气净化机器人等,且已建立美国、德国和日本为核心的,覆盖全球市场的经营网络。

于2020年2月登陆上交所科创板的石头科技,其调性是以黑科技致胜,且迭代速度极快。2014年成立当年,就发布了首款配备了旋转式激光雷达,具备主动测距、室内建图、自主路径规划能力的,以及App远程控制功能的扫地机器人产品。

2019年初,石头科技推出T6系统,实现了从“扫地机器人”到“扫拖机器人”的功能进化;2020年石头T7 Pro面世,在激光+超声波测距的基础上,加入了AI双目视觉避障功能;2021年石头T7S系列发布,打在了行业独创的“升降式声波震动擦地模组";2022年,则迎来了G10S系列,其集自动扫地、自动拖地、自动按房间规划清洁路径和工作计划、自动集尘、自动清洗拖布、自动烘干拖布、自动给机器人内置水箱补水,以及自动上下水为一体;同年9月,石头科技发布新一代洗地机产品——A10系列,该产品在清洁能力和智能化属性上均有较大程度的提升。

石头科技2021年财报显示,公司实现营收58.37亿元,净利润14.02亿元,近五年复合增长率达84%。

巨头发展势头凶猛,但对后来者来说也并非没有机会。

首先,扫地机器人市场规模增速快,开发潜力巨大。奥维云网数据显示,2016年国内扫地机器人的出货量为274万台,市场规模38亿元。而在2018年,其出货量迅速增长到613万台,市场规模也攀升至78亿元,两年时间翻了一倍有余,2020年达到94亿元,同比增长19.1%。

其次,在产品力上,“科沃斯、石头等头部企业更偏向集团作战,在研发工程师的数量上占绝对优势,由利的优势在于灵活创新。”钟博补充道,集团作战更偏向于扣细节和做优化,代差创新几乎不存在,小团队创新更贴近用户需求、更具颠覆性,快速打造爆款。

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以滚筒式洗地机切入

由利于2018年开始布局国内扫地机器人市场,采取的打法是在技术创新上下功夫,首先在导航系统研发上成功开发出激光导航技术,让扫地机器人不再“智障”,实现精准路径规划。

2020年5月,该公司推出首款旗舰扫地机器人——V980 MAX,这款产品凭借智能性与良好的清洁体验,快速出圈。据由利相关数据显示,仅在上新当月的品牌月度销售额同比上月便增长了105.77%。

受访者供图

同年,由利又推出“自己倒垃圾”的扫地机器人——V980 Plus,这款产品集“洗拖一体”,拥有2700pa的超大吸力,运用AI智能规划系统来识别周围环境,搭载了自动集尘技术,一键清空尘盒垃圾,还能密封存放脏污,一月一抛即可。一经上市,便迅速获得消费者青睐,2021年成为了天猫、京东平台细分类目Top 1,总出货量超过10万台。

但随着消费者需求不断升级,不再满足于眼前的“扫拖一体”,而是期待出现更具个性化清洁体验产品。随后,由利又推出V980 Pro,该产品延续了V980 Plus优势,且在多个细节上做了升级,除了加强至3000pa的吸力,还新增了UV-紫光杀菌灯,可强效除菌。

值得一提的是,V980 Pro定制了高性能的ULDS9.0激光技术,配备了多达25组的传感器来模拟无人驾驶技术,使它能在精准的导航之下准确绘制全屋地图。

钟博介绍,扫地机器人作为一种需要持续迭代创新的产品,唯有对用户体验做极致追求,在专业领域持续投入和不断探索,才能打造扎实的产品力与品牌力。

2021年,由利又推出首款实时自清洁水洗滚筒式机器人——UONI A1。据介绍,这款产品与前两款不同之处在于,其浮动吸口吸力大防缠绕,机身内部的清水过滤循环系统可以实现滚刷边清洗边拖地,意味着可以自动换水、自动倒垃圾、实时自动洗拖布、60天内免托管,还具备智能识别地面材质功能。

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主攻扫地+洗地

由利官网显示,公司目前的6个生产线分别包括自动集尘扫地机器人、自清洁水洗扫地机器人、智能激光巡航扫地机器人、智能扫地机器人、智能擦窗机、无线手持吸尘器,但核心研发投入则集中于扫地机器人和洗地机器人,是核心部门主抓产品,其他品类更多是辅助或配合。

比如,扫地或洗地机器人有很多技术迭代,在落地之前需要在其他产品线上做预演或测试。以洗地机器人为例,很多技术会先在手持洗地机上做验证,因为该设备不需要更多的智能控制。当这些技术得到验证后,就可以快速挪到家用扫地机上。

“把验证放在其他产品线上,能够减少成本,缩短研发周期。”钟博介绍。商用机器人体积更大,成本容忍度更高,可以测试很多清洁技术。

由利的自有工厂位于东莞及长三角附近,目前,其产品核心部分均由自有工厂承接。背后原因在于,一方面,产品需要保密;另一方面,扫地机器人供应链门槛较高,很多传统家电没有做过如此复杂的家电,即使能做如此复杂的家电,要处理好传感器等技术也很难。“后期等到相对成熟了,会考虑与OEM工厂合作,做柔性生产。”钟博介绍。

扫地机器人是一个明天产品或面向未来的产品,未来还会有更多玩家进入。意味着会有更多的研发投入,可以在产品上做更多的创新、更快的打开市场。当它达到一定渗透率时,就会出现快速增长。

当下,扫地机器人特点是同质化严重,市场竞争激烈,谁的产品足够创新、足够解决消费者痛点,谁才可能有机会获得更多市场份额。“近几年资本涌入,可以更快速地教育市场,让竞争更快趋向良性。”钟博笃定道。

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