运营商渠道趋于扁平化 代理商生存困境凸显

你的手机号是在哪办理的？与三四年大不相同的是，现在的消费者更倾向于在运营商营业厅或者是网上购买。代理商现在可以说是门可罗雀，顾客少的可怜。尤其当电信运营商开始重视电商渠道之后，代理商的生存之路更加艰辛。一方面由整个渠道本身发展规律所致，而运营商与代理商的难以调和的婆媳矛盾也成为另一方面的诱因。

代理商：门可罗雀“每到节日对比最为明显，以前每逢节日，都会有些补贴政策，有礼品相赠，可以吸引很多顾客，但是现在某运营商不再为代理商提供活动礼品，而只为他们自己的营业厅提供。”某代理商抱怨道。

本来代理商作为电信运营商接触最终客户的门面，有着重要的宣传和铺货作用。所谓“得渠道者得天下”,渠道的覆盖率就相当于市场的占有率。中国移动的发迹更多的是依靠代理商的发展而获得成功。据市场数据显示，2009年广东移动社会渠道为广东移动贡献了超过80%的收入。可见，社会渠道建设的重要性。“社会渠道可以弥补运营商自建渠道的覆盖盲区。尤其是在二三线城市以及农村地区，代理商的数量远远超过了营业厅的数量。”某运营商人士透露。

但是，自从电信运营商全面推进渠道扁平化建设以后，代理商的地位可以说是每况日下。再加上2012年电商的迅速发展，电信运营商也开始自建电商渠道，代理商的日子可以说是越来越难熬。电信运营商将自有渠道建设作为建设核心，这也理所应当。代理商这一渠道建设本来就是一个补充，电商时代的开启，运营商甚至都可能关闭部分自有营业厅，代理商的地位更是岌岌可危。

再者，代理商不是运营商的员工，但是却要充当员工的角色。电信运营商的KPI考核政策也深入到了代理商当真。“从2011年开始，某公司没经过我们同意，强行给我们代理商每个月规定任务，不完成任务直接在酬金里扣钱。”这种以KPI为导向的强行要求，让代理商的各种违规行为出现。代理商在消费者当中的形象不佳。

用“门可罗雀”这个词已经不再为过。和代理商的冷清局面先比，电信运营商的自有渠道建设可以说是如火如荼。

运营商：电商渠道兴起2012年5·17、“双十一”都变成了电信运营商“练兵”电商渠道的“战场”.

相比电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道，互联网渠道作为一种新型渠道越来越受到亲睐。随着移动互联网时代的到来，消费者消费模式的改变，营销渠道也由传统的实体渠道渐渐向电子商务渠道转变。电信运营商需要“顺势而为”,加大电商渠道的投入和建设力度。而电子商务也将成为电信运营商的新战场。

2012年5·17世界电信日，中国联通的“首届沃3G网购节”进行了电子商务全面的转型。在这次网购节上，中国联通推出了沃3G预付费20元卡，自推出后先后进行了4轮开放抢购，销售量突破40万张。中国联通的首次向电商进军也是取得了业界的关注。

无独有偶，中国电信加入了“双十一”大战，据统计，中国电信“双十一”总成交额高达1788万元，手机总销量达13353台。“中国电信首次参加，‘1’天的拚搏，‘1’千万元的交易，‘1’万张天翼云卡，‘1’万台智能手机。这是电信面向新模式的有益尝试。”中国电信创新业务部总经理肖金学欣喜的表示。

电商渠道在电信运营商营销渠道中占比会日益增加，这已经毋庸置疑。

关系不息 矛盾不止代理商渠道的日益冷清与电信运营商自有渠道的加强，两者的对比日益明显。一方面，这与渠道建设本身的发展规律相关，另一方面，也不得不提的是两者的矛盾。发展规律的事情，本文就不讨论了，这既然是趋势，顺应就可以了。本文更关心的是人为方面的两者的矛盾。有人将运营商和代理商的关系比喻为婆媳关系，双方的矛盾会一直存在，存在却可以调和。

一个巴掌拍不响，这个矛盾双方都有责任。

“有些代理商越做越大，仗着自身的优势叫板运营商。有时候我们为用户提供了大量的促销，但是这些利益却被代理商截留，而且各种窜货行为屡禁不止。代理商这一渠道很难进行百分之百的掌控。”这是运营商的担忧。

代理商的违规由来已久，中国三大运营商建立才四五年，但是运营商的代理商存在已经有了七八年。然而，一直未走向健康。

“代理商都有运营商的返利指标，有些代理商为了获得返利，会把没有卖出去的网卡自己激活，用户并不知情，这样用户的实际使用期限就会缩短。”据了解，这种现象在3G发展初期最为明显，三大运营商为了完成工信部规定的3G发展目标，向代理商规定了任务指标，只有完成任务指标才会获得返利。有些3G卡只是被激活，并没有消费者使用。有些地区的代理商甚至会销售其他地区的号码，互相帮助完成任务。这就造成了养卡、洗卡、窜卡的出现。

“这也不能全怪在我们头上。运营商硬给我们指标，我们也是没办法。”某小代理商也表示很无奈。过度的KPI考核压力转嫁到代理商头上，而运营商也会有选择的无视这些违规行为。

这一方面与代理商的利益导向有关，另一方面与电信运营商本身的监管机制和奖励机制脱不了干系。

因此，摆在运营商面前的一个重要课题就是加强对代理商的管控能力。随着运营商自身渠道建设的增加，代理商渠道可以减少代理层级，分层次管理，从而达到社会渠道的扁平化。另外，可以改变原有的薪酬体系，降低计件薪酬标准，将发展用户的质量作为衡量的标准。更重要的是加强运营商内部的监督作用，代理商的违规行为往往与运营商内部员工相互配合。

.

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。