SaaS 获客难?最令人生厌的Inside和Field策略恰是最有效的

人称T客 2019-12-06

导读:

作为KeyBanc的战略合作方,T研究获独家授权第一时间把该公司对于欧美市场私营SaaS的调研结果分享给国内市场,同时将国内私营SaaS的发展同步到欧美市场。T研究分析师方言:国外SaaS情报,只看我们一家就够了!国内SaaS情报,也只看我们一家就够了!

有人在关注上市企业的高起低落,亦有人在关注着私营企业的状况,其中KeyBanc科技-企业服务组(前太平洋皇冠证券)一直致力于研究私营SaaS企业,并以报告的形式呈现出来。

今年,该公司对私营SaaS企业进行了其第十次年度调查,并形成报告《2019年私营SaaS公司研究报告》。

下面,T媒体将节选部分内容分享给大家,完整版报告可从文末获取~

一、概述

在本次研究中,KBCM Technology 一共访问了约424家公司的高管。

这些公司2018年年度经常性收入(ARR)的中值为870万美元,其中97家公司的ARR达到了2500万美元。

在地理分布上,大部分公司来自于美国,并集中于北加州/硅谷、波士顿/新英格兰、中西部/芝加哥和纽约大都会区等。

其他方面,受访者公司员工数量的中值约90人,客户数量中值约为300个。

二、增长率

就ARR增长而言,在2018年间,受访者公司ARR有机增速的中值为40.3%(其中ARR大于500万美元公司其中值为36.3%)。

2018年年末,ARR在1000万美金及其以上的企业呈现的真实有机增长率如下图。需要强调的是,该图刨除了那些ARR有机增长率为负值或者零的企业。

对于平均目标合同规模的平均值是否会影响公司增长,KBCM Technology没有发现有任何明显的证据对此加以证明。

关注中低端市场(中型客户、SMB或VSB)公司的增速略快于那些关注大中型和混合市场的公司。

三、市场进入策略和销售与市场支出

对比不同ARR企业的销售模式可以看出,总体来看,现场销售都是占主导地位。不过,内部销售策略在ARR小于1000万美元的公司中更受欢迎。

从企业ACV来看,现场销售策略主导了ACV中值大于5万美金的企业,而内部销售策略则在ACV位于1千到2.5万美元之间的企业最受欢迎。

在平均销售额1.5万至5万美元的公司中,KBCM Technology比较了青睐现场销售和内部销售公司的不同,发现:(1)内部销售型的公司增长更快,资本效率更高;(2)现场销售型的公司流失率较低,净留存率较高。

四、单位ARR获取成本和获取成本回报周期

单位新客户ARR获取成本中值为1.34美元,几乎是单位增销ARR获取成本的2本(0.78美元)和单位扩张ARR获取成本的三倍。综合ARR获取成本中值为1.14美元。

获取成本回报周期是更直接判断获客是否经济的方式。按毛利润来看,综合获取成本的回报周期中值在18.5个月。

五、运营方式

通过对比企业SaaS应用交付方式,可以看出,88%的参与者主要使用第三方(如AWS)来进行应用交付;而对未来的预期显示,随着第三方应用程序交付继续受到欢迎,该趋势将继续发生变化,例如,随着谷歌云和微软Azure的逐渐壮大,AWS的市场份额已从2018年的64%下降至2019年的58%。

从应用的企业规模来看,AWS几乎涵盖了各种规模的企业,大型企业更倾向于自我管理服务器的模式,Azure和谷歌开始占据了越来越多的中型企业规模市场。

另外,该报告亦详细分析了被调查私营SaaS企业的成本结构、合同和定价、留存率与丢失率等等与SaaS企业息息相关的内容。

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